Telemarketing: come gestire le obiezioni nella vendita telefonica (e vendere di più)

Ecco il mio personale metodo, sviluppato in oltre 24 anni, per gestire le più temute obiezioni che i clienti possono farti al telefono - da non ho tempo, a non posso decidere da solo, a il prezzo è troppo alto - e trasformarle in armi che ti aiutano a vendere di più.

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Produzione Corsi.it

Presentazione 04:56 1. Le obiezioni sono un test 15:53
Obiezioni illogiche ed obiezioni logiche 02:26
Le obiezioni logiche 04:02
Scoprire le convinzioni del cliente 04:04
2. Lo stress 20:06
Perchè si stressa l'operatore 05:37
Il cervello limbico e l'amigdala 06:38
Lo stress blocca la creatività 05:34
Preparati 02:17
3. La tecnica delle contro-obiezioni 25:48
Cosa sono le contro-obiezioni 04:53
L'esercizio 10:29
Situazione win-win 04:54
Struttura delle contro-obiezioni 05:32
4. Capire le obiezioni 23:27
Le emozioni delle obiezioni 08:33
Le emozioni dietro le obiezioni 04:42
Paura del rischio 02:55
Opposizione al rischio 03:02
Tecniche sul rischio e il cambiamento 04:15
5. L'obiezione del prezzo 15:34
Il concetto di valore 03:20
Come trasmettere valore 03:01
Errore del prezzo basso 04:05
Quando non parlare del prezzo 05:08
  • Titolo corso: Telemarketing: come gestire le obiezioni nella vendita telefonica (e vendere di più)
  • Autore: Massimo Frigerio
  • Durata: 01h 45m 44s
Presentazione corso:
Ciao, mi chiamo Massimo Frigerio, e da quasi un quarto di secolo sono "l'arma segreta" di alcuni tra i più importanti call center tra Romania, Albania e Italia: e parliamo di migliaia di operatori che ho formato personalmente, aiutandoli ad aumentare vendite e appuntamenti presi, in modo misurabile e sostanziale.

Nel corso di oggi ti insegno un particolare SET di tecniche che NON POSSONO ASSOLUTAMENTE mancare se anche tu miri a diventare un vero fuoriclasse della vendita telefonica:

naturalmente sto parlando delle speciali tecniche per la gestione delle obiezioni.

Senza dubbio, se già oggi vendi al telefono, ti sarà già capitato più e più volte di esserti trovato ad aver dedicato molto tempo ad un cliente, averlo sentirlo interessato per tutta la telefonata, o magari per più di una telefonata, solo per poi cadere nella parte finale, proprio quando sembrava fatta: proprio nel momento in cui il cliente ha opposto al tuo lavoro le famose OBIEZIONI.

Si, le obiezioni sono una delle fasi che provoca più stress in chi vende al telefono, e che hanno il potere di rovinare intere sessioni di vendita, anche ben fatte, nello spazio di pochi secondi.

Eppure, studiando l'argomento sul campo, fianco a fianco con migliaia di operatori in un arco di quasi 25 anni, mi sono reso conto di una cosa.

dietro una gestione delle obiezioni poco efficace, c'è prima di tutto un set di convinzioni errate che sono inserite nella mente di chi vende, prima ancora che in quella di chi compra.

Ad esempio la convinzione che le obiezioni del cliente siano qualcosa di negativo, quando in realtà sono esattamente l'opposto, nel momento in cui sai leggerle e usarle a tua vantaggio.

Oppure la convinzione che l'obiezione sia insormontabile, perché legata ad un prodotto non all'altezza (invece nella grande maggioranza dei casi è la comunicazione ad essere debole).

O ancora che l'obiezione di prezzo, l'obiezione senza dubbio più temuta, sia intrinsecamente irrisolvibile, quando anche qui, secondo la mia mia esperienza, il prezzo è più spesso legato ad un problema di approccio del venditore che ad effettiva mancanza di disponibilità del cliente.

Per tutti questi motivi quello che insegno di mestiere a migliaia di operatori di call center, è che in realtà la fase delle obiezioni è il vero cuore della vendita: e che imparare a gestire le obiezioni è spesso ciò che fa la differenza tra un fuoriclasse della vendita telefonica e un venditore normale.

Ecco perché ho preparato questo corso: perché anche tu possa studiare e provare sulla tua pelle il mio metodo per la gestione delle obiezioni,

un metodo che ha il potere di aumentare, anche di molto, la tua % di chiusura in vendita o appuntamenti, a patto che tu sia diligente nel comprenderlo e applicarlo con costanza.

Durante il corso di oggi imparerai diverse strategie di gestione delle obiezioni, e alcune potenti strategie per creare delle vere e proprie "contro obiezioni" che, se fatte nel modo e nel momento giusto, possono ribaltare situazioni che prima erano semplicemente date per perse.

Il corso di oggi è piuttosto intenso e pieno di tecniche, alcune anche piuttosto particolari. Ad esempio all'interno stai per scoprire:

  • come "leggere la mente" del cliente attraverso le obiezioni, e lavorare sulla causa anziché sul sintomo, risultando immediatamente più empatici e ragionevoli.

  • L'illogico ruolo delle emozioni nella gestione delle obiezioni, e perché è un errore affrontarlo con razionalità.

  • La sottile (ma sostanziale) differenza tra ascolto e approvazione nella gestione delle obiezioni, e come accertarsi di non varcare la soglia di pericolo.

  • La regola numero uno per diventare un "amante" delle obiezioni attraverso un controllo sicuro del tuo stato emotivo, grazie a tecniche semplici ma efficaci.

  • Come affrontare le scariche chimiche del cervello limbico del cliente che normalmente ti manderebbero fuori fase, e rispondere invece in modo pacato e professionale.

  • Lo speciale esercizio che faccio fare agli operatori di call center in mezza europa e che risolve il 90% delle obiezioni dei clienti (fallo anche tu, ti stupirai di quanto è potente).

  • Come gestire l'obiezione più seccante di tutte, cioè "non posso decidere ora" o sua sorella cioè "devo sentire il mio socio, marito, capo, moglie e così via" - su questa vedrai una tecnica davvero potente.

  • E naturalmente, il pezzo forte del corso: il set di strategie e tecniche per gestire l'obiezione del prezzo, un set che risponde a vari dubbi che sono sicuro ti sei chiesto più e più volte.

  • Ad esempio quando usare gli sconti e quando è meglio evitare assolutamente perché sono contro producenti.

  • Quando è il momento giusto di parlare di prezzo e quando invece è meglio non nominarlo nemmeno.

  • Come accorgersi di quell'impercettibile momento nel quale, parlando di prezzi, è il cliente che sta prendendo le redini della chiamata e correre ai ripari finché sei ancora in tempo;


e molte, molte altre strategie specifiche proprio per gestire l'obiezione principe tra tutte le obiezioni: non ho soldi / costa troppo.

Alla fine di questo corso, se avrai fatto bene tutti gli esercizi, puoi aspettarti di avere una linea guida chiara per gestire tutte le obiezioni più comuni che riguardano il tuo specifico settore.

Ti sentirai più sicuro e più in controllo di tutte le telefonate che farai da ora in poi.

ma soprattutto sarai in grado di tagliare prima le conversazioni poco produttive, e di portare a casa vendite e appuntamenti che prima, semplicemente, avresti perso inesorabilmente.

Inutile dire che le vendite aggiuntive che farai grazie a questo corso ti ripagheranno dell'investimento fatto per accedervi già dopo le prime applicazioni.

Se pronto dunque? Seguimi dall'altra parte: iniziamo subito.

In questa sezione trovi tutte le domande e risposte del corso. Per visualizzare le conversazioni clicca su una domanda. Puoi porre la tua domanda solo all'interno delle lezioni.

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Massimo Frigerio

Consulente e Formatore in tecniche di vendita, collabora da più di 24 anni con i più importanti call center in Italia, Romania e Albania. E' passato dall'essere un operatore telefonico ad essere responsabile della formazione del call center: attualmente ogni mese forma e offre le sue consulenze in migliaia di call center ed aziende italiane ed estere. E' laureato in Scienze della Comunicazione e Marketing ed è appassionato di coaching e sviluppo personale. Studioso di psicologia emotiva e neuromarketing, svolge corsi di formazione ad operatori telefonici, trasferendo le conoscenze e le strategie per il telemarketing che ha personalmente utilizzato prima come operatore telemarketing e poi come responsabile di due call center. Ogni anno insegna a migliaia di operatori di ogni settore commerciale. Il suo blog www.massimoconsulting.com è interamente dedicato alle tecniche di vendita telefonica.

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In questa sezione, se sei cliente del corso, puoi scaricare il materiale a supporto del corso.

Ad esempio puoi trovare (se prevista per questo corso) la versione solo audio del corso (in mp3), utile se desideri ascoltare il corso in auto o mentre fai jogging.

Oppure eventuali slide, file di esercizi, e questionari che può mettere a disposizione il docente.

Per scaricare i video delle singole lezioni clicca invece il pulsante azzurro vicino al titolo di ogni lezione (disponibile solo per clienti registrati che ne hanno il permesso).