Investire tempo nella propria formazione e nella lettura di libri sulle tecniche di vendita è una valida strategia per migliorare le proprie competenze e affrontare il mercato con successo. Che tu sia alle prime armi o abbia già esperienza, leggere e documentarsi è sempre un’ottima occasione per imparare a fare vendita, grazie a una comunicazione efficace e a tanta pratica. In questo articolo, ti suggeriamo 5 letture per ottenere successo con i clienti. Inoltre, ti consigliamo un corso online sulla vendita come parte della tua formazione personale.

Perché leggere libri sulle strategie di vendita?

Perché forniscono spunti interessanti, consigli concreti (con esempi e casi di studio), strategie comprovate e consigli pratici da parte di esperti del settore. Immergendoti in queste risorse, potrai acquisire le conoscenze e gli strumenti per migliorare le tue capacità di vendita, superare le sfide e ottenere risultati notevoli con i clienti.

Cerchi il miglior libro sulle tecniche di vendita? Ecco 5 consigli utili

L’integrazione di conoscenza teorica e applicazione pratica è la chiave per raggiungere risultati straordinari e costruire una carriera brillante e di successo. Ecco 5 letture utili per te:

1. Spin Selling di Neil Rackham

Questo testo è considerato uno tra i libri più influenti mai scritti sulle tecniche di vendita. Il metodo SPIN (Situazione, Problema, Implicazione, Necessità) si basa su anni di ricerche e propone un approccio scientifico alla vendita di prodotti complessi e di alto valore. L’autore evidenzia come porre le giustedomande, anziché insistere con l’offerta, sia la chiave per guidare il cliente verso la decisione d’acquisto. Questo libro è particolarmente utile per chi lavora in ambiti B2B o in settori tecnologici e industriali.

2. Le 21 leggi fondamentali del successo nella vendita di Brian Tracy

Brian Tracy è uno dei massimi riferimenti della vendita e della crescita personale, e questo libro è un prontuario di saggezza pratica. Tracy scompone le vendite in 21 “leggi” fondamentali, offrendo suggerimenti pratici che possono essere messi in atto nell’immediato. Uno dei concetti chiave è la “legge della preparazione“, che sottolinea l’importanza di studiare il cliente e il prodotto, oltre ad avere un piano ben definito per ogni incontro di vendita. Questo libro è un must per chi desidera migliorare le proprie performance in modo concreto.

3. Le persone prima di tutto: la nuova regola del successo nelle vendite di Simon Sinek

Già autore di “Partire dal perché”, Sinek ha scritto questo libro per spiegare un concetto semplice ma potente: nelle vendite, le relazioni vengono prima di tutto. Infatti, secondo Sinek, i venditori migliori non sono quelli che si concentrano unicamente sulla vendita, ma quelli che stabiliscono un legame umano con il cliente. Creare fiducia e dimostrare un sincero interesse per le esigenze del cliente sono aspetti fondamentali per il successo a lungo termine. Questo approccio “umanistico” è particolarmente adatto ai contesti di vendita moderni, dove il cliente cerca autenticità e integrità.

4. Vendere è umano di Daniel H. Pink

Un aspetto importante affrontato nel libro è l’idea che le vendite non si basino più su pressione e persuasione, ma su autenticità e trasparenza. Inoltre, questo libro propone un concetto rivoluzionario: ciascuna persona, in un modo o nell’altro, si occupa di vendite. Pink dimostra come le tecniche di persuasione siano parte della vita quotidiana, anche fuori dal tradizionale contesto lavorativo. Mediante esempi pratici e ricerche, Pink svela come la psicologia e l’empatia siano fondamentali per ottenere risultati migliori.

5. La psicologia della persuasione di Robert Cialdini

Anche se non è strettamente un libro sulle vendite, questo testo è molto utile per chiunque lavori nel settore. Infatti, in questo libro vengono svelati i segreti della persuasione e come applicarli in vari contesti, compreso il settore delle vendite. Il libro analizza sei principi fondamentali della persuasione, tra cui reciprocità, scarsità e autorità, e spiega come utilizzarli per influenzare le decisioni dei clienti. Comprendere la psicologia dietro il comportamento umano è essenziale per migliorare le proprie tecniche di vendita.

Oltre a queste letture, nel prossimo paragrafo ti consigliamo di seguire un corso online per migliorare ulteriormente le tue competenze e la tua professionalità.

Quale corso sulle tecniche di vendita seguire?

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La negoziazione è un passaggio delicato e importante nel processo di vendita. Infatti, si tratta di un’abilità che consente ai venditori di stringere solide relazioni con i clienti, ottenere condizioni vantaggiose e chiudere accordi che soddisfino entrambe le parti. Le tecniche di negoziazionenella vendita non solo aiutano a completare tutte le trattative, ma promuovono anche la fidelizzazione del cliente. In questo articolo vedremo 7 tecniche efficaci da utilizzare in queste situazioni.

Come negoziare con successo: alcune dritte

Le strategie di negoziazione finalizzate alla vendita richiedono abilità, preparazione e sensibilità. Infatti, un venditore di successo non si limita a chiudere una trattativa, ma ascolta e comprende le esigenze dei clienti, propone soluzioni personalizzate e crea un rapporto di fiducia e collaborazione proficua a lungo termine.

L’applicazione di queste tecniche, con un focus su ascolto attivo, empatia, gestione delle obiezioni e creazione di valore reciproco, può portare a risultati significativi e soddisfacenti sia per il venditore sia per il cliente.

Ricorda tre aspetti chiave

Prima di vedere le 7 strategie di negoziazione, ci sono tre aspetti che dovresti tenere in considerazione:

1. L’importanza della supply chain

Comprende tutti i processi, le risorse e le tecnologie coinvolte nella produzione e distribuzione di un prodotto. La gestione efficace della supply chain è molto importante per garantire che i prodotti (o i servizi) siano disponibili al momento giusto, nel posto giusto e al prezzo giusto.

Una catena di approvvigionamento adeguatamente gestita può migliorare la competitività di un’azienda, ridurre i costi operativi, velocizzare i tempi di consegna e aumentare la soddisfazione dei clienti.

Inoltre, le supply chain moderne sono spesso complesse e globali, poiché coinvolgono numerosi paesi e attori. Ciò richiede una pianificazione avanzata e l’utilizzo di tecnologie come l’automazione, l’intelligenza artificiale e i sistemi di gestione della supply chain (SCM) per assicurare il coordinamento di tutte le fasi del processo.

2. Differenza tra negoziazione e trattativa

La negoziazione e la trattativa sono due concetti correlati, ma non totalmente sovrapponibili, nel contesto delle relazioni commerciali:

• La negoziazione è un processo ampio e strategico, ed è finalizzata a trovare soluzioni soddisfacenti per tutte le parti coinvolte, affrontando questioni come costi, condizioni di pagamento, termini contrattuali e altre variabili.

• La trattativa si riferisce a una fase specifica della negoziazione, spesso incentrata su un aspetto particolare, come i prezzi o i termini contrattuali. È una discussione diretta per stabilire un compromesso su un argomento preciso e limitato.

3. Considera sempre l’ipercompetizione

Il mercato attuale è dinamico, aggressivo e competitivo, caratterizzato da cambiamenti rapidi e continui. In un contesto di ipercompetizione, le aziende si trovano in condizioni di costante sfida e devono essere sempre pronte a innovare, adattarsi e rispondere tempestivamente ai mutamenti delle condizioni di mercato, alle mosse dei concorrenti e alle esigenze dei clienti.

7 strategie per negoziare con successo

Ecco di seguito un elenco con 7 strategie che ti consentiranno di migliorare le tue vendite.

1. Preparazione approfondita e accurata

Il successo di una negoziazione inizia ben prima dell’incontro con il cliente. Prepararsi con accuratezza significa conoscere a fondo il prodotto o servizio che si offre, comprendere le esigenze e le aspettative del cliente e studiare i potenziali ostacoli che potrebbero presentarsi durante il processo.

È utile fare ricerche sul mercato, sui competitor e sulle offerte simili che potrebbero condizionare la decisione del cliente. Una preparazione approfondita permette di rispondere in modo convincente alle possibili obiezioni del cliente e di dimostrare sicurezza durante la trattativa.

2. Creazione di valore reciproco

La negoziazione non dovrebbe essere vista come una sfida da vincere a scapito dell’altra parte, ma piuttosto come un’opportunità per creare valore reciproco. Questo approccio è noto come “negoziazione win-win” e si basa sulla ricerca di soluzioni che soddisfino le esigenze di entrambe le parti.

Il venditore deve essere in grado di individuare quali aspetti del prodotto o servizio sono più importanti per il cliente e su quali invece sia possibile trovare un compromesso. Ciò aiuta a mantenere la trattativa costruttiva e orientata a un risultato soddisfacente per entrambe le parti.

3. Ascolto attivo

L’ascolto attivo permette al venditore di comprendere realmente le necessità, le preoccupazioni e i desideri del cliente. Inoltre, consente di cogliere indizi su possibili punti di accordo e su quali aspetti potrebbero essere più negoziabili. L’ascolto attivo è un processo comunicativo completo: non si limita ad ascoltare le parole del cliente, ma include anche l’interpretazione delle emozioni e del linguaggio non verbale. Questo atteggiamento crea empatia e fiducia, rendendo il cliente più propenso alla collaborazione.

4. Gestione delle obiezioni

Il modo in cui il venditore gestisce le obiezioni può fare la differenza tra il successo e il fallimento di una trattativa. Anziché vedere le obiezioni come ostacoli, un venditore di successo le considera opportunità per fornire chiarimenti e dimostrare ulteriormente il valore del prodotto o del servizio. È importante affrontare le obiezioni in modo professionale, con pacatezza, affabilità e fermezza, senza diventare difensivi. Una tecnica utile è rispondere alle preoccupazioni del cliente con domande che chiariscano i dubbi e aiutino a trovare soluzioni personalizzate.

5. Gestione dei costi

I prezzi sono uno tra i principali argomenti di discussione in una negoziazione di vendita. Tuttavia, è molto importante evitare di concentrarsi solo su questo aspetto. Anziché abbassare immediatamente il prezzo, il venditore dovrebbe puntare a dimostrare il valore aggiunto del prodotto o servizio, giustificando in questo modo il prezzo proposto.

Se il cliente insiste su uno sconto, è possibile concedere una riduzione a fronte di altre condizioni, come maggiori ordini di volume o pagamenti anticipati. Ciò aiuta a mantenere il margine di profitto ed evitare svalutazioni percepite del prodotto.

6. Creazione di urgenza

In molte negoziazioni, creare un senso di urgenza nel cliente può essere una leva efficace per spingere il cliente a prendere una decisione. Tuttavia, è essenziale che l’urgenza sia credibile e basata su fatti concreti, come per esempio una promozione a tempo limitato, la disponibilità limitata del prodotto o del servizio o una specifica scadenza. Al contrario, creare una finta urgenza può minare la fiducia del cliente e compromettere la vendita, così come la relazione a lungo termine.

7. Chiusura della trattativa

Dopo aver affrontato tutte le questioni e risolte eventuali obiezioni, è importante capire il momento giusto per chiudere la trattativa. La chiusura deve essere naturale, e non affrettata. Una tecnica come la “chiusura alternativa”, nella quale si propone al cliente una scelta tra due opzioni (entrambe vantaggiose), può essere utile per guidare la decisione finale senza pressioni.

A questo punto, hai tutti gli strumenti per saper negoziare… meno uno: un corso online di negoziazione efficace. Lo vediamo nel prossimo paragrafo.

Quale corso di negoziazione seguire?

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Inoltre, imparerai le tecniche fondamentali per la preparazione e la pianificazione di una trattativa di acquisto, utilizzando precisi strumenti come l’analisi di Pareto e la matrice di Kraljic.

Acquisirai competenze pratiche per valutare i punti di forza e debolezza dei fornitori, e impostando una checklist negoziale efficace per guidare brillantemente la trattativa.

Conoscerai i principi della comunicazione efficace e imparerai a gestire la trattativa e la negoziazione con fiducia e sicurezza.

Imparerai a padroneggiare varie tecniche di analisi e il modello di Harvard per passare da una negoziazione distributiva a una integrativa, massimizzando i risultati.

Inoltre, acquisirai strumenti e conoscenze per affrontare le trattative di acquisto con sicurezza e competenza, aumentando il valore competitivo della tua azienda. È il corso che fa per te: devi solo iniziare!

La comunicazione efficace è uno degli strumenti più incisivi nel mondo delle vendite. Infatti, una buona capacità di dialogo con i potenziali clienti (detti lead) non solo aumenta le probabilità di chiudere vendite, ma contribuisce a stringere relazioni di fiducia e fidelizzazione a lungo termine.

Per migliorare le performance di vendita, è importante imparare alcune tecniche di comunicazionepersuasiva che consentano di capire le esigenze del cliente e proporre così soluzioni mirate.

Infatti, se la nostra comunicazione è opaca e inefficace, anche le nostre performance di vendita ne risentiranno. Dobbiamo sempre tenere presente che le persone cui ci rivolgiamo hanno sentimenti, valori e opinioni personali, e occorre comprenderli a fondo, in modo da sapere come pianificare al meglio le vendite.

In questo articolo, scopriremo insieme come capire a fondo i clienti e come comportarsi di conseguenza con alcune tecniche per vendere, stabilendo un rapporto di fiducia e aumentando le possibilità di successo.

Vediamo 7 strategie di vendita per fidelizzare i clienti

Come abbiamo visto poco fa, le tecniche di comunicazione sono fondamentali per aumentare e migliorare le vendite e costruire relazioni di fiducia con i clienti.

Dall’ascolto attivo all’empatia, passando per la gestione delle obiezioni, ogni interazione è una preziosa opportunità per comprendere a fondo il cliente e proporre soluzioni che rispondano alle sue reali esigenze.

Ricorda che una comunicazione efficace non si limita a chiudere una vendita, ma getta le basi per rapporti duraturi con i clienti.

1. Ascolto attivo e dialogo

È la base di ogni comunicazione efficace. Molti venditori si concentrano solo su ciò che vogliono dire, ma si dimenticano di comunicare: la comunicazione prevede un rapporto di scambio con i potenziali clienti. Quindi, l’ascolto attivo implica prestare attenzione non solo alle parole del cliente, ma anche al tono di voce e al linguaggio del corpo. Dimostrare che si è realmente interessati a ciò che il cliente ha da dire crea fiducia e consente di raccogliere informazioni preziose per proporre la soluzione migliore.

2. Empatia e comprensione profonda

L’empatia è la capacità di mettersi nei panni del cliente, capirne i problemi e le esigenze. Quando un venditore riesce a mostrare empatia, il cliente si sente capito e accolto, e aumentano le possibilità di chiusura di una vendita. Questo atteggiamento permette di instaurare un rapporto umano e meno formale, creando una connessione emotiva che rafforza la fiducia.

3. Domande aperte

Un’altra tecnica efficace è l’utilizzo di domande aperte, che incoraggiano il cliente ad aprirsi e a parlare delle sue necessità e aspettative. A differenza delle domande chiuse, che prevedono di rispondere con un semplice “sì” o “no”, le domande aperte stimolano il dialogo e offrono l’opportunità di ottenere informazioni utili per proporre una soluzione personalizzata. Per esempio, anziché chiedere “Ha bisogno di un nuovo laptop?”, è meglio domandare “Che tipo di utilizzo fa del suo laptop attuale?”. In questo modo, la risposta è già contenuta nella domanda, e sarà più semplice fare proposte mirate.

4. Parafrasi e sinonimi

La tecnica della parafrasi (e dei sinonimi) consiste nel ripetere con parole proprie ciò che il cliente ha appena detto, per dimostrare che lo si è ascoltato con attenzione e per confermare di aver capito correttamente le sue esigenze. Per esempio, se il cliente esprime un problema con un prodotto, il venditore potrebbe rispondere: “Se ho capito bene, lei sta cercando un prodotto che duri più a lungo e che sia di facile utilizzo: è corretto?”. Ciò è d’aiuto non solo per chiarire eventuali malintesi, ma anche per rafforzare il legame tra venditore e cliente.

5. Comunicazione non verbale

La comunicazione non verbale riveste un ruolo fondamentale nelle vendite. Infatti, il linguaggio del corpo, il contatto visivo e il tono di voce possono influenzare sensibilmente l’esito della vendita. Mostrare fiducia, mantenere una postura aperta e utilizzare un tono di voce sicuro può dare al cliente la percezione di affidabilità e competenza. Allo stesso modo, prestare attenzione alla comunicazione non verbale del cliente può fornire indizi su come si sente e se è interessato all’acquisto.

6. Porre l’attenzione sui benefici

Un errore diffuso è concentrarsi solo sulle caratteristiche tecniche del prodotto o del servizio. In realtà, i clienti sono più interessati ai benefici che ne potrebbero trarre. Comunicare in modo efficace significa trasformare le caratteristiche del prodotto o servizio in vantaggi concreti per il cliente. Per esempio, invece di dire “Questo smartphone ha una batteria da 5000 mAh”, è decisamente più efficace dire “Con una batteria così potente, non ci si deve preoccupare di ricaricare lo smartphone durante il giorno”.

7. Gestione delle obiezioni

Questa fase è sempre piuttosto delicata. Infatti, nella vendita, è normale che i clienti sollevino delle obiezioni e manifestino dubbi. Un venditore efficace non deve vedere le obiezioni come un ostacolo, ma come un’opportunità per approfondire la conversazione e persuadere il cliente. La gestione delle obiezioni richiede pazienza, comprensione e capacità di rispondere in modo chiaro e rassicurante. Per esempio, riformulare l’obiezione può aiutare il cliente a osservare la situazione da una nuova prospettiva, “allentando” la sua opposizione.

A questo punto, dopo aver visto quali tecniche applicare per vendere meglio, ti suggeriamo uno strumento molto utile per migliorare la tua preparazione e rafforzare la tua professionalità: i corsi online.

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Questo corso è ideato non solo per chi vende, ma anche per il reparto marketing che sviluppa le strategie di promozione. Al termine del corso, saprai come suscitare la voglia di acquistare qualsiasi prodotto in modo semplice e rapido.

Imparerai la semplice tecnica di Giorgio Mastrota per riconoscere le ragioni d’acquisto che si celano dietro a un prodotto, e come farle emergere per essere più efficace. Saprai come trovare il giusto atteggiamento mentale (e fisica) per essere efficace durante una presentazione.

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Nel mondo del commercio, le tecniche di vendita sono fondamentali per raggiungere il successo. Infatti, imparare a fare vendita non riguarda solo il prodotto, ma anche la capacità di instaurare un rapporto di fiducia con il cliente, accogliere le sue richieste e offrire valore. Perciò, saper comunicare efficacemente è una competenza centrale per un buon venditore.

Le strategie di vendita si sono (per fortuna) evolute nel tempo, passando da approcci diretti e aggressivi a metodi più sottili e personalizzati.

Infatti, in base ai cambiamenti che coinvolgono il comportamento degli utenti e le dinamiche che regolano i processi di scelta, variano anche le strategie commerciali. In questo articolo, esploreremo insieme alcune tecniche per vendere in grado di adattarsi a qualunque settore, anche la vendita online.

Ecco 10 tecniche di vendita e marketing per conquistare i clienti

Vediamo subito le 10 tecniche di vendita attualmente più efficaci.

1. Attenzione Interesse Desiderio Azione (AIDA)

Una tra le tecniche di vendita più note ed efficaci è nota come AIDA, acronimo di Attenzione Interesse Desiderio Azione. Vediamo nel dettaglio ogni singolo termine per capire bene questo metodo:

• Attenzione: in questa fase, chi vende deve tentare di catturare l’attenzione del potenziale acquirente. È molto importante scegliere con cura la frase con la quale aprire l’incontro. Indubbiamente, un atteggiamento accogliente, gentile e propositivo è un valido biglietto da visita.
• Interesse: si tratta della fase in cui bisogna intercettare le necessità palesi e inconsce del cliente, in modo da impostare un discorso ad hoc. L’obiettivo è far nascere nell’acquirente la percezione che il prodotto o il servizio in questione rappresenti la soddisfazione delle proprie esigenze. Durante questa fase, chi sa vendere bene eserciterà un’azione di stressing volta a enfatizzare le problematiche e a condurre il cliente in uno stato di urgenza.
• Desiderio: in questa fase, il potenziale cliente viene indotto a immaginare gli effetti positivi e risolutivi dell’acquisto.
• Azione: è il momento clou, quello in cui si finalizza l’acquisto del prodotto o servizio, se il venditore ha utilizzato adeguatamente le tecniche di vendita.

2. Situation Problem Implication Need-payoff selling

Un’altra tecnica molto usata nell’ambito delle vendite è quella identificata con l’acronimo SPIN, quattro termini che si riferiscono a quattro tipologie di domande. Infatti, lo SPIN selling si basa su quesiti da rivolgere ai potenziali acquirenti per far emergere i loro bisogni:

Situation questions 

La prima fase consiste nel porre alcune domande che consentono di conoscere il cliente a fondo. Sono domande da rivolgere con cautela, poiché indagano in maniera un po’ invasiva sulle abitudini del potenziale acquirente.

Problem questions 

Questa seconda fase consiste nel porre domande finalizzate a far emergere problemi e disagi del potenziale cliente. In pratica, sono quesiti che mirano a identificare le necessità dell’acquirente.

Implication questions 

Queste domande hanno lo scopo di rilevare le implicazioni legate al problema. Se condotta con abilità, questa fase è utile ad amplificare la problematica in modo da indurre il cliente all’acquisto.

Need pay-off questions 

L’ultima serie di domande della tecnica SPIN è finalizzata a evidenziare i benefici che l’acquisto porterebbe al cliente. È la fase cruciale, in cui viene comunicato il valore dell’offerta.

Questa tecnica di vendita viene utilizzata specialmente dai consulenti di ambito finanziario, che hanno l’esigenza di temporeggiare per poter studiare l’asset più adatto alle peculiarità dell’interlocutore.

È una strategia altrettanto efficace per i venditori che non hanno facoltà di proporre prezzi e che devono richiedere preventivi personalizzati di volta in volta.

3. SNAP selling o vendita stile SNAP

Non è un acronimo, ma una parola onomatopeica che richiama il rumore dello schiocco di dita. Questo metodo consiste nell’entrare in empatia col cliente e in sintonia con i suoi processi decisionali.

Questa tecnica presuppone un’ottima conoscenza del cliente contemporaneo, indaffarato, sempre di fretta e costantemente sovraccarico di una mole di informazioni rapide.

Per intercettare l’interesse del proprio target, è necessario tenere in considerazione le tre decisioni tramite le quali l’utente arriva a scegliere la soluzione più in linea con le proprie esigenze:

• Permettere l’accesso: l’utente si incuriosisce e si interessa, per cui sceglie di dedicare tempo alla conoscenza dell’offerta.
• Iniziare il cambiamento: l’utente coglie il vantaggio dato dal prodotto o dal servizio.
• Selezionare le risorse: l’utente decide quali prodotti o servizi scegliere.

 4. Challenger sale (o tecnica della vendita sfidante)

Si basa sul presupposto che il cliente moderno sia troppo occupato e già ben informato, e dunque non interessato a stabilire una relazione a lungo termine col venditore. Perciò, questa tecnica non è finalizzata a instaurare una relazione e a procedere per gradi fino alla vendita, ma a stimolare la curiosità dei clienti attraverso progetti creativi e visionari.

 5. Solution selling (vendere la soluzione al problema)

Come suggerisce la denominazione stessa, questa tecnica ha lo scopo di offrire al cliente la soluzione giusta al suo bisogno. Perciò, questo metodo presuppone una relazione a lungo termine con il cliente, e un atteggiamento, dal lato del venditore, che apparentemente esuli dall’obiettivo vendita. In questo caso, il venditore si presenta come una figura consulenziale in grado di accogliere l’esigenza del potenziale acquirente.

 6. Contattare il potenziale cliente a stretto giro

Il lead è un potenziale cliente, cioè una persona che ha mostrato interesse verso il prodotto o il servizio di un’azienda.

In una strategia di vendita di successo, il lead va “ingolosito” finché è fortemente interessato all’acquisto, ossia entro breve tempo dal contatto con il prodotto o servizio.

Per esempio, se il lead viene richiamato entro cinque minuti dal “contatto” col prodotto o servizio, aumentano sensibilmente le probabilità di successo (e dunque di vendita).

7. Tecnica del ricalco

Rappresenta da sempre un elemento fondamentale della comunicazione per stabilire una sintonia con l’interlocutore, perciò risulta efficace nelle vendite e nella vita in generale. In ambito commerciale, il ricalco consente di entrare in empatia col cliente fino a riuscire a comprendere le sue reali necessità.

8 . Utilizzare il nome del cliente e usare il “tu”

Sentirsi chiamare con il proprio nome riduce le distanze e stabilisce confidenza sin da subito. Nell’ambito delle strategie di vendita efficaci, chiamare un potenziale cliente per nome significa far sentire l’interlocutore coinvolto nel discorso.

È altrettanto importante utilizzare il “tu” per fare in modo che l’altra persona si senta “vista” e non si senta semplicemente come un individuo anonimo facente parte di un gruppo. In questo modo, vengono messe in evidenza la responsabilità e la personalità nella scelta.

9. Prepararsi a rispondere a imprevisti e obiezioni

L’obiettivo finale del venditore è finalizzare una vendita; ecco perché non può farsi trovare impreparato di fronte a imprevisti e obiezioni, frequenti con alcuni clienti scettici e spesso “sulle difensive”.

Perciò, è importante stilare una lista delle possibili obiezioni che potrebbe porre un potenziale acquirente, in modo da riuscire a chiudere con successo la “trattativa”.

10. Mai parlare male della concorrenza!

Non si tratta propriamente di una tecnica, ma piuttosto di un consiglio: mantenere sempre un atteggiamento rispettoso e professionale, avendo considerazione dei competitor, è una strategia intelligente per essere considerati in maniera positiva dai potenziali acquirenti.

Dunque, è meglio evitare di giudicare la concorrenza, anche quando si ha la certezza che presenti evidenti lacune a livello di comunicazione, di offerta o di altra natura.

Dopo aver visto queste dieci tecniche, è arrivato il momento di suggerirti un corso online per affinare le tue competenze e le tecniche di vendita.

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Quando si prospettano operazioni di acquisizione e fusione aziendale, è necessario sapere come valutare un’azienda. I fattori che hanno un impatto sulle prestazioni di un’impresa sono diversi: le caratteristiche intrinseche della stessa azienda, le dinamiche del mercato, le peculiarità del contesto in cui l’azienda opera; tutti questi elementi concorrono a definire il successo e quantificare il valore di un’impresa.

Per calcolare il valore di un’azienda è necessario avere alcune competenze imprenditoriali, sapere quali aspetti prendere in considerazione e come valutarli: vediamo insieme le metodologie più adeguate.

A cosa serve calcolare la stima di un’azienda?

La scelta di stimare il valore di un’impresa può dipendere da differenti ragioni. Che sia per l’acquisto o la vendita di un’azienda, per una modifica dello statuto dell’azienda stessa, per una fusione, scissione o sostituzione di un socio e molto altro ancora, è opportuno seguire alcuni, specifici passaggi.

La valutazione di una impresa è intesa come punto di partenza per fissarne il prezzo. Eppure, come vedremo a breve nel prosieguo di questo articolo, i metodi esistenti per calcolare la stima di un’azienda non conducono a un risultato unico e oggettivo, ma diverso in base alla funzione.

Perché è importante sapere come valutare un’azienda?

Come abbiamo anticipato nell’introduzione, quest’attività assume rilevanza quando si prospettano operazioni di fusione e acquisizione aziendale, anche di un solo ramo d’azienda. Le più diffuse tecniche di valutazione aziendale sono riconducibili a tre metodi:

• Patrimoniale;
• Reddituale;
• Finanziario.

Vediamo ciascuno di essi nel dettaglio.

1. Valutare un’azienda con il metodo patrimoniale 

Il metodo patrimoniale esprime il valore aziendale in funzione dei singoli elementi che ne costituiscono il patrimonio. È un approccio analitico che si basa su valori correnti, legati quindi al momento stesso della valutazione e rettificati rispetto ai criteri riportati nei bilanci di esercizio.

Il capitale economico dell’azienda viene espresso dal saldo netto, tra attivo rettificato e passivo aggiornato. Questo metodo risulta utile soprattutto nei casi in cui l’azienda:

• Deve rilanciare il proprio modello di business e ha bisogno di valutare e quantificare gli elementi attivi e rinegoziare quelli passivi;
• Presenta una evidente patrimonializzazione.

Questo approccio consente di ridurre l’incertezza sul risultato del processo di valutazione, anche se presenta un paio di punti deboli o svantaggi, e cioè:

• Il concetto di continuità aziendale non contempla il reddito e i flussi di cassa che l’azienda potrebbe generare in futuro;
• Non prende in considerazione le voci di bilancio, sia passive, sia attive, in relazione al complesso aziendale in funzionamento.

Perciò, questo metodo consente di valutare un’azienda:

• In relazione a dati prettamente contabili.
• Al momento della stima, senza considerare l’avviamento e le prospettive future;

In un mercato dinamico, questo tipo di metodo potrebbe essere limitante in prospettiva futura, anche se restituisce valori affidabili e concretamente dimostrabili.

2.Valutare un’azienda con il metodo reddituale

Questo metodo determina il valore dell’azienda in base alla capacità della stessa di generare reddito. Infatti, l’obiettivo è stimare un’impresa tramite l’attualizzazione dei risultati economici attesi nella prospettiva di valutazione considerata.

Tramite questo metodo, il reddito prodotto è ritenuto un indicatore fondamentale delle performance aziendali, perché è legato ai risultati della gestione. Il valore dell’azienda è dato dall’espressione di formule matematiche che legano tra loro tre grandezze principali:

• Reddito medio atteso;
• Tasso di attualizzazione;
• Orizzonte temporale.

Con questo metodo, sono messi in risalto i flussi di reddito attesi sulla base delle ipotesi gestionali elaborate. Rispetto al metodo patrimoniale, quello reddituale è un approccio più soggettivo: infatti, nel processo di normalizzazione del reddito di bilancio, bisognerà considerare l’impatto sui flussi reddituali di alcuni elementi particolarmente rilevanti, per esempio:

• Ammontare dei compensi degli amministratori, per sincerarsi che siano allineati ai valori di mercato;
• Proventi e oneri straordinari;
• Politiche fiscali e politiche di bilancio.

Per valutare un’azienda con questo metodo è perciò necessario quantificare il reddito medio prospettico, valutando sia i bilanci storici degli esercizi precedenti, sia la strategia nel lungo periodo.

Inoltre, l’orizzonte temporale stabilito dovrà essere coerente con le prospettive aziendali, e il tasso di attualizzazione dovrà rispecchiare sia la congiuntura economica, sia i rischi affrontati dall’azienda.

3. Valutare un’azienda con il metodo finanziario

Sapere come valutare un’azienda richiede specifiche competenze, per riuscire a considerare tutte le differenti variabili che possono condizionarne la misurazione. Rispetto ai due approcci precedenti, il metodo finanziario è ritenuto il più razionale, perché considera la liquidità generabile dall’impresa.

Tuttavia, questo metodo presenta una elevata soggettività legata all’effettiva realizzabilità delle previsioni; con la cosiddetta Discounted Cash Flow Analysis è possibile stabilire il valore attuale di un’impresa in relazione a tre variabili:

• Flussi di cassa che l’impresa potrà generare nel tempo;
• Rischi nella produzione dei flussi di cassa;
• Orizzonte temporale durante il quale i flussi potranno essere realizzati.

A seconda del tipo di configurazione dei flussi di cassa, è possibile applicare due differenti tecniche di stima:

• Levered cash flow: si basa sull’attualizzazione dei flussi monetari complessivi netti a disposizione dei soli azionisti, scontati a un tasso cui corrisponda il grado di rischio;
• Unlevered cash flow: si basa sull’attualizzazione dei flussi monetari parziali a disposizione di tutti i finanziatori; sono calcolati al lordo degli interessi passivi e vengono scontati al costo medio ponderato del capitale (WACC).

Il metodo finanziario risulta concettualmente il più adeguato per quantificare il valore del complesso aziendale in ipotesi di continuità; tuttavia, è difficile fare previsioni attendibili dei flussi di cassa oltre un certo periodo di anni.

Peraltro, il grado di affidabilità di questa metodologia diminuisce nelle aziende che operano in mercati incerti o ancora poco sviluppati.

Corsi di business e imprenditoria online

Se credi di essere in alto mare per effettuare adeguatamente e in maniera efficace questo tipo di valutazione, potresti seguire uno dei corsi di business e imprenditoria online che trovi qui su CORSI.it: puoi seguire le lezioni da qualunque dispositivo e quando vuoi, in base alla tua organizzazione personale. Esperti del settore ti aiuteranno ad approfondire le tue conoscenze e le tue abilità.

In particolare, imparerai in maniera approfondita nozioni riguardanti percorsi imprenditoriali o manageriali, apprenderai materie utili al tuo scopo, come business, economia e finanza, produttività, decision making, vendita, contabilità, marketing management e molto altro.

Inoltre, ti consigliamo di considerare anche il nostro Master di 1° livello in Business e Imprenditoria firmato da docenti di classe MBA e dal taglio molto pratico, pensato e approntato per piccoli imprenditori e consulenti e riconosciuto dall’Università Unimarconi.

Potrai sfruttare tutte le conoscenze, competenze e abilità acquisite in ambito professionale e aziendale, raggiungendo i tuoi obiettivi, ottenendo importanti successi professionali e personali e migliorando sensibilmente le tue capacità decisionali e analitiche.

Non sai come redigere un business plan, ma devi presentare questo documento? Se stai per avviare una start up, vuoi sviluppare un progetto imprenditoriale o hai bisogno di acquisire nuovi finanziamenti per la tua impresa, è molto importante sapere in che modo compilare un business plan efficace.

Infatti, questo documento serve a descrivere un progetto imprenditoriale delineando obiettivi, strategie di marketing, criteri di vendita e previsioni.

Per avere la certezza di realizzare un elaborato corretto sia nella forma, sia nel contenuto, è importante conoscere le principali regole di redazione. In questa guida ti spiegheremo come fare e a quali aspetti prestare attenzione.

Cos’è e a cosa serve un business plan?

Come abbiamo accennato, il business plan è un documento nel quale viene descritto un progetto imprenditoriale definendo obiettivi, strategie specifiche, criteri di vendita, previsioni.

Il business plan serve sia come guida strategica per l’impresa, sia come documento da presentare esternamente per ottenere finanziamenti.

Questo documento è altrettanto importante per le imprese già avviate che intendono sviluppare ulteriormente il proprio business o dare vita a un nuovo progetto imprenditoriale.

In particolare, il business plan è utile nei casi in cui l’impresa debba svolgere operazioni “straordinarie”, come una fusione o un’acquisizione.

Inoltre, il business plan consente di avere una panoramica generale dei punti di forza e delle eventuali criticità, cioè gli aspetti da rivedere e per i quali individuare soluzioni alternative.

Il business plan si articola in due macro-aree

Ecco di seguito le due parti di un business plan:

• Parte descrittiva.
• Parte numerica.

La parte descrittiva spiega il progetto nel dettaglio il progetto: fornisce analisi relative al mercato, alla concorrenza, alle risorse da impiegare e agli obiettivi. In questa parte rientra perciò lo studio della fattibilità del progetto in relazione all’ambiente interno ed esterno.

La parte numerica include le previsioni e le proiezioni economiche relative al progetto: comprende perciò tutti i dati numerici e “tecnici” che si riferiscono agli investimenti, ai finanziamenti e alla situazione patrimoniale.

Quali requisiti deve possedere un business plan funzionale e completo?

Indubbiamente, il primo requisito è la leggibilità: infatti, il documento deve essere scritto in maniera chiara, comprensibile ed esaustiva. Inoltre, lo stile della scrittura deve essere professionale e il contenuto testuale coerente. Sarà poi necessario fare grande attenzione alla punteggiatura ed evitare errori ortografici.

La lunghezza ideale del testo può variare a seconda del contesto. Per esempio, per un’azienda è generalmente sufficiente scrivere una ventina di pagine, mentre per una venture capitalist è richiesto un documento decisamente più approfondito, che non sia più breve delle 50 pagine (i venture capitalist sono investitori istituzionali che forniscono capitali a una società dall’elevato potenziale di espansione in cambio, di una partecipazione nel capitale sociale).

Ricorda che il business plan non è un documento statico: una volta compilato, non può in alcun caso essere considerato valido a tempo indeterminato.

Infatti, un’azienda, che sia una start up o una realtà già affermata sul mercato, è soggetta a una serie di variazioni, determinate da numerosi fattori, come per esempio l’introduzione di nuove tecnologie, di nuove risorse umane, l’aumento dei costi delle materie prime e molto altro.

Questo documento, perché sia funzionale alla gestione aziendale, deve essere dinamico e adeguarsi alla crescita e alle trasformazioni dell’impresa; deve perciò essere regolarmente aggiornato, cioè adeguato ai cambiamenti interni ed esterni all’azienda.

Come fare un business plan: 5 fattori chiave da considerare

Prima di redigere un business plan, ci sono alcuni fattori chiave da tenere a mente per scrivere un testo efficace ed esauriente:

1. Analizza il tuo target

Sapere chi leggerà il tuo piano di business ti consente di adeguare alle tue necessità sia la comunicazione, sia il livello di approfondimento. Inoltre, aiuta a stabilire quali informazioni includere e quali invece tralasciare perché superflue.

2. Stabilisci obiettivi chiari 

Se l’obiettivo è ricevere un finanziamento per l’azienda, dovrà essere previsto un piano operativo completo, che consideri adeguatamente il modo in cui il business potrà ottenere dei profitti.

3. Fai ricerca regolarmente

Alcune informazioni importanti da includere si basano sulla ricerca, in particolare se c’è una domanda per i propri prodotti all’interno di una nicchia di mercato: in questo caso, sarà importante capire chi altro vende prodotti o servizi simili (i competitor).

4. Concisione e scorrevolezza

Un business plan deve sempre essere conciso e scorrevole, a chiunque sia destinato; i documenti aggiuntivi possono essere inseriti a parte, in un allegato.

5. Mantieni coerenza tra tono di voce e stile 

Per mantenere coerenza a livello di tono e stile può essere opportuno far redigere il business plan alla stessa persona o svolgere un lavoro di revisione prima della consegna.

Come redigere un business plan: ecco le 10 sezioni

Qui entriamo nella vera e propria parte pratica della redazione: cerchiamo di comprendere bene come stilare un business plan partendo da un modello standard. Vediamo insieme le 10 sezioni di cui è composto questo documento.

1. Indice

Ogni documento composto da più pagine deve contenere un indice, per consentire a chi legge di avere una visione generale del contenuto e individuare rapidamente gli argomenti; l’indice è un elemento fondamentale che agevola la consultazione.

Anche per quanto riguarda il business plan, l’indice è un elenco delle sezioni che compongono il documento, a ciascuna delle quali corrisponde il numero della pagina a cui trovarla.

2. Executive summary

Questa sezione serve a sintetizzare il progetto imprenditoriale; è molto importante redigere con cura questa parte, poiché identifica la prima parte con la quale entra in contatto chi legge.

L’executive summary diventa ancora più importante quando si rivolge a potenziali finanziatori, per cui occorre fare attenzione a scrivere i contenuti in maniera chiara, comprensibile e al contempo interessante e accattivante.

Per rendere davvero efficace questa sintesi, è consigliabile redigerla dopo aver completato il resto del documento. In questo modo, si avranno più chiari i vari punti del progetto generale.

3. Descrizione dell’azienda

Questa sezione contiene le informazioni che riguardano l’impresa. In particolare, vengono descritti dettagli come storia aziendale, forma societaria, obiettivi, struttura aziendale, composizione del team imprenditoriale, sede, settore in cui l’azienda opera, prodotti e servizi che offre, i punti di forza che la contraddistinguono dai competitor.

4. Descrizione del prodotto o del servizio

Questa sezione include la descrizione completa dei prodotti o dei servizi offerti, specificando quale richiesta del mercato s’intenda soddisfare. Qui gli elementi da mettere in evidenza sono le caratteristiche dei prodotti o dei servizi (descritte anche tramite un corredo di foto), le situazioni in cui può essere utilizzato il prodotto o il servizio, le modalità di utilizzo, le prerogative/caratteristiche per le quali il prodotto o servizio si distingue dagli altri presenti sul mercato, i possibili sviluppi futuri, l’esistenza di eventuali brevetti.

5. Analisi del mercato di riferimento

Si tratta di una sezione fondamentale per avere un quadro dettagliato e attendibile del mercato nel quale si inserisce il progetto imprenditoriale. È un’analisi approfondita che riguarda le tendenze, la domanda, la segmentazione del target (preferenze, abitudini, capacità di acquisto e altro), i competitor e tutto ciò che attiene ai prezzi e alle caratteristiche dei prodotti offerti dalla concorrenza (compresi i punti di forza e debolezza).

6. Strategie di marketing

Questa parte riguarda l’elaborazione di un piano marketing efficace al raggiungimento degli obiettivi di business. In particolare, questa sezione contiene le strategie individuate per acquisire un buon posizionamento sul mercato e fidelizzare i clienti.

Nello specifico, vengono elencati vari elementi come gli accordi di commercializzazione, il prezzo di vendita, la rete di vendita, la tipologia di comunicazione, i canali di distribuzione. Questa sezione è fondamentale per fare previsioni su vendite e fatturato.

7. Piano di realizzazione 

Questa sezione illustra le modalità di sviluppo del progetto: come si produrrà un determinato prodotto? Quali risorse si intende utilizzare? Inoltre, è prevista una descrizione esaustiva dei servizi di assistenza tecnica destinati alla clientela, ed è un aspetto ad oggi fondamentale per fidelizzare i clienti.

8. Struttura organizzativa

In questa sezione vengono approfondite le informazioni che riguardano il team imprenditoriale, già presentato nella sezione “descrizione dell’impresa”, e di tutte le risorse coinvolte nel progetto.

Saranno fornite informazioni per ogni componente del gruppo, riguardanti i titoli di studio, le esperienze professionali maturate, il ruolo rivestito all’interno dell’azienda e le varie responsabilità.

9. Piano finanziario

Questa sezione è sostanzialmente numerica, poiché contiene le proiezioni economiche inerenti al progetto. Le informazioni di previsione contenute nel piano finanziario hanno a che fare, per esempio, con i conti economici, i flussi finanziari, gli stati patrimoniali, gli indici di redditività e liquidità e i rischi correlati.

10. Allegati 

In quest’ultima sezione è inserita tutta la documentazione utile a chiarire e approfondire ulteriormente quanto contenuto nel business plan. Nello specifico, la sezione degli allegati contiene i curriculum del team manageriale, i dati inerenti all’analisi di mercato, le schede tecniche dei prodotti o dei servizi e ulteriori documenti utili a fornire informazioni di carattere contabile/economico.

Corsi di business management online

Nella sezione business del sito CORSI.it trovi una serie di corsi di business management online, molto utili per acquisire competenze professionali nel settore di tuo interesse. Potrai seguire le lezioni ogni volta che vorrai, da qualunque dispositivo e secondo la tua organizzazione personale. Professionisti ed esperti ti aiuteranno ad approfondire le tue conoscenze e ti guideranno nella realizzazione professionale e personale.

In particolare, migliorerai le tue competenze in materia di pianificazione delle strategie, imparerai il funzionamento delle imprese, in base alle varie declinazioni aziendali e alle classi di aziende, e molto altro possa servirti nelle tue attività di business e management. Non ti resta che iniziare a seguire le lezioni!

Inoltre, se è di tuo interesse, puoi prendere in considerazione il nostro Master di 1°livello in Business e Imprenditoria, firmato da docenti di classe MBA e ideato per consulenti e per chi desidera far crescere il proprio business, come i piccoli imprenditori.

È piuttosto complesso sapere come gestire un’azienda, anche se si tratta di una piccola attività; tuttavia, riuscire a raggiungere quest’obiettivo può restituire non poche soddisfazioni dal punto di vista professionale ed economico. Come affrontare in maniera pronta e ben organizzata tutte le sfide che si presenteranno? Te lo spieghiamo in questa guida.

Cosa si intende esattamente per gestione aziendale?

Partiamo dall’ABC. La gestione aziendale è l’insieme di tutte le attività che la tua azienda compie per ottenere determinati obiettivi e richiede il giusto mindset imprenditoriale. Ognuna di queste azioni dev’essere coordinata affinché tutto proceda in maniera corretta e (possibilmente) senza intoppi.

Molte di queste operazioni sono strettamente legate a decisioni e scelte importanti da prendere sia per te in qualità di leader, sia da parte dei tuoi collaboratori. Ecco perché è opportuno che tutto risulti fluido e perfettamente organizzato.

Le 6 regole d’oro per una corretta gestione aziendale

Esistono alcune regole dalle quali partire per gestire adeguatamente un’azienda, e che contribuiscono a generare uno sviluppo aziendale funzionante ed efficiente. Qui ne proponiamo sei.

1. Stabilisci chiaramente quali prodotti o servizi offri

Sembra scontato, ma non lo è. Infatti, onde evitare spiacevoli equivoci con clienti, fornitori e collaboratori, la primissima cosa da fare durante la costruzione di un’azienda (piccola, media o grande) è indubbiamente definire e catalogare con chiarezza i prodotti e/o i servizi offerti: specifica e descrivi cosa offri nel sito, sulle pagine social, nelle brochures, nei biglietti da visita e, in generale, ovunque si parli della tua azienda.

2. Definisci valori, visione e obiettivi

I valori aziendali vanno vissuti e trasmessi giorno dopo giorno, poiché diventano parte delle azioni quotidiane tue e delle persone che vivono l’azienda insieme a te.

L’insieme di valori, vision e mission è uno strumento molto potente: grazie a una visione integrata potrai creare un notevole vantaggio competitivo, costruire un’identità forte e raggiungere più rapidamente e in maniera stabile gli obiettivi prefissati.

3. Delinea i tuoi obiettivi

Senza obiettivi chiari e ben definiti non può esistere una strategia vincente. Per definire adeguatamente i tuoi obiettivi, è necessario partire da un’analisi organizzativa aziendale, cioè il primo passo per comprendere cosa funziona e cosa non funziona in azienda, aiutarti a individuare e condividere gli obiettivi, affinché tutte le risorse in azienda siano allineate in maniera armonica, generando un beneficio comune.

Infatti, non dimenticare che gli obiettivi devono essere condivisi da tutte le persone della tua azienda, e per questo motivo vanno comunicati con la massima trasparenza.

Quindi, ricapitolando, l’analisi organizzativa aziendale ti sarà d’aiuto per:

• Analizzare risorse e processi per valutare cosa funziona, cosa crea intoppi e come risolverli;
• Sviluppare un business plan che rispecchi al 100% la tua realtà imprenditoriale;
• Rendere produttivi e sereni il clima aziendale e l’ambiente di lavoro;
• Predisporre una concreta strategia di sviluppo e crescita.

4. Crea un’organizzazione chiara e funzionale

Più l’organizzazione aziendale è chiara, adeguatamente definita e condivisa da tutti, più avrai la giusta motivazione per raggiungere gli obiettivi di business prefissati. Al contrario, un’organizzazione fumosa genera confusione, fraintendimenti, errori, e dunque inefficienza.

Per rendere efficiente la tua organizzazione, è utile ragionare per obiettivi da raggiungere nel tempo con specifiche scadenze e fare una previsione realistica dell’andamento finanziario, che ti consenta di coprire tutte le spese necessarie a un corretto sviluppo aziendale.

5. Comunica correttamente

Come comunichi, abitualmente, in azienda? Ti fai capire bene o percepisci confusione? Gli input che dai arrivano a destinazione in maniera giusta? Prova a porti queste domande ogni volta che condividi informazioni, prendi appunti e ritorna sulle cose che non hanno funzionato, finché non riesci a ottimizzare la tua comunicazione.

Infatti, oltre a definire ruoli, obiettivi e attività, è indispensabile che anche la comunicazione sia diretta, lineare e fluida all’interno della tua azienda. In questo modo, ciascuna azione risulterà più comprensibile e semplice, a tutto vantaggio dell’operatività stessa. Per realizzare una comunicazione che funzioni, segui queste dritte:

• Evita le informazioni generiche: approfondisci quanto ti viene detto e, se occorre, chiedi delucidazioni.
• Cerca di comprendere se ciò che ti viene riportato è esaustivo o resta superficiale: in quest’ultimo caso, è necessario comunicare bene con i tuoi collaboratori, esortandoli alla precisione e all’esaustività.
• Ascolta sempre con attenzione e per intero ciò che ti riferiscono i tuoi collaboratori.
• Fai un elenco delle informazioni e dei compiti dopo che li hai assegnati; utilizza parte del tuo tempo per capire le ragioni di eventuali rallentamenti.
• Fai attenzione alla circolazione delle informazioni: fluiscono correttamente o a un certo punto si bloccano? Eventualmente, vai a monte di ciò che non va e capisci come risolvere.
• Organizza riunioni periodiche con le persone dell’azienda: l’aspetto più importante è che tutti siano ugualmente allineati e abbiano la stessa visione e gli stessi ritmi.

6. Lavora sulle reciproche responsabilità

Comprendere le ragioni di ciò che facciamo è il primo passo verso la soddisfazione personale e professionale. Quando condividi gli obiettivi con le persone che lavorano con te, quando rendi chiaro e definito il ruolo di ciascuna risorsa e le responsabilità a esso collegate, tutto risulta più efficiente e funzionale: infatti, l’operatività è al massimo, i risultati arrivano in maniera più rapida, i processi sono più snelli e ordinati.

È perciò necessario essere sempre consapevoli delle proprie responsabilità, e in particolare delle conseguenze che sono generate dalle nostre azioni. E quindi, come aumentare la consapevolezza sulle nostre responsabilità? Per esempio:

• Realizza o rivedi il business plan, controllando che sia aggiornato, che rispecchi la tua realtà e che funzioni. Potresti avvalerti dell’aiuto di una figura professionale che possa trasformarlo in un efficace strumento per la tua impresa.
• Condividi il business plan, fai conoscere a ciascuna risorsa dell’azienda lo scopo del proprio ruolo e i risultati che ti aspetti siano raggiunti.
• Lavora sulla fiducia reciproca: cerca di capire quali collaboratori sono particolarmente affidabili, una vera garanzia per raggiungere i tuoi obiettivi imprenditoriali.
• Analizza il tuo comportamento: ci sono blocchi o rallentamenti che partono anche da te? Se è così, ascolta la tua azienda e il tuo team, e cerca di comprendere chi possa aiutarti a rispettare le tue stesse responsabilità.
• Organizza adeguatamente ciascun progetto in relazione alle priorità e abitua i tuoi collaboratori a fare altrettanto.
• Accetta variazioni alle procedure consolidate solo se solidamente giustificate, altrimenti vale la regola di attenersi alle scelte e alle strategie che si sono rivelate vincenti in passato.

Ora che hai tutte queste informazioni e sai come muoverti, puoi rafforzare la tua preparazione e approfondire le tue conoscenze seguendo alcuni corsi mirati che ti proponiamo nel prossimo paragrafo.

Corsi di business e imprenditoria online

Come accennavamo nel paragrafo precedente, potresti seguire uno dei corsi di business e imprenditoria online che trovi su CORSI.it: è possibile seguire le lezioni comodamente da qualunque dispositivo e quando vuoi, in base ai tuoi impegni personali e professionali. Esperti e professionisti del settore ti sveleranno trucchi, segreti e strategie vincenti.

In modo particolare, imparerai nozioni su come intraprendere percorsi imprenditoriali o manageriali, materie come business, economia e finanza, decision making, produttività, contabilità, vendita, marketing management e tanto altro. Potrai applicare a livello aziendale tutte le conoscenze acquisite, raggiungendo i tuoi obiettivi e raggiungendo importanti traguardi professionali.

Puoi anche prendere in considerazione il nostro Master di 1°livello in Business e Imprenditoria, firmato da docenti di classe MBA e pensato per consulenti e per chi desidera far crescere il proprio business, come i piccoli imprenditori.

Ti chiedi come avviare un business online da zero? Magari hai già un’attività online, ma le vendite non sono soddisfacenti come ti aspettavi; forse hai dubbi sulle tue strategie d’impresa; lavori full time da dipendente, ma vorresti avviare una tua attività, eccetera. Come vedi, sono molte le situazioni di partenza, e in questa guida vedremo 8 step pratici per far decollare la propria attività senza perdere tempo (né soldi, possibilmente) compiendo le scelte giuste.

Step 1. Individua il tuo Business Model

Qual è la tua idea di business online? Qui di seguito ti forniamo alcuni esempi:

E-commerce di prodotti fisici o servizi

Puoi vendere prodotti fisici o servizi online tramite una piattaforma e-commerce: è un vero e proprio negozio online, attivo 24 ore su 24 e tutto l’anno, in funzione anche quando il tuo negozio fisico è abitualmente chiuso.

I costi di avvio di un e-commerce possono variare sensibilmente in base al numero di prodotti o servizi che vorresti vendere e alle piattaforme che vorresti utilizzare. A questi costi si aggiungono la complessità del servizio clienti, la logistica e le spedizioni, i rapporti con i fornitori. Questo modello di business è indicato soprattutto se hai già un negozio offline da digitalizzare.

Prodotti digitali

Si tratta di vendere informazioni in forma di corsi, corsi online, ebook. Questa metodologia si sta rapidamente (e con successo) diffondendo in Italia, a fronte del successo dei nuovi business americani.

Il fatto che sia tutto digitale (compreso il prodotto/servizio) ti consente di abbassare notevolmente i costi e di avere una marginalità elevata.

SaaS (Software as a Service)

Ad oggi, molte delle azioni che compiamo online sono “governate” da un software. È sempre più diffusa la vendita di software da utilizzare online, senza nemmeno necessità del download. In genere, i modelli proposti sono ad abbonamento, in seguito a un periodo gratuito di prova.

Servizio di coaching e consulenze

Potresti mettere a disposizione la tua expertise come coach o consulente online, utilizzando Skype, per esempio, e addebitando il costo orario che valuti più opportuno tramite sistemi di pagamento come Paypal (molto diffuso).

Potresti addirittura automatizzare gli appuntamenti e ricevere il pagamento anticipato attraverso sistemi automatizzati. Se scegli questo settore, affinché tu possa avere successo è necessario investire notevolmente (in termini economici e di tempo) sul tuo personal branding: devi farti conoscere, farti scegliere e creare un’immagine professionale affidabile.

Step 2. Trova la tua nicchia di mercato

Uno dei passi fondamentali per crearsi un’attività remunerativa online include una corretta pianificazione e un’attenta analisi di mercato. Ciò significa che, prima di investire anche solo una minima cifra, dovresti avere già:

• Preparato un accurato business plan.
• Scelto il modello di business più adeguato alle tue esigenze (dall’elenco del paragrafo sopra).
• Studiato il tuo settore merceologico di riferimento tramite ricerche di mercato attente e approfondite.
• Aver verificato che esista una forte domanda per i prodotti o servizi che vorresti vendere.

Queste azioni ti porteranno a scegliere la nicchia di mercato giusta. Inserirsi nella nicchia giusta è cruciale nel mercato online di oggi per almeno un paio di motivi:

• C’è forte competitività e avrai più probabilità di successo se ti specializzerai in un settore in particolare, anziché offrire più beni o servizi.
• Trasparenza e familiarità sono due aspetti fondamentali in un’attività di business online. Infatti, se i tuoi clienti sanno di potersi fidare e di trovare un servizio efficiente e prodotti di qualità, molto probabilmente si fidelizzeranno.

Step 3. Costruisci un sito web funzionale e performante

Dopo aver scelto il nome del tuo brand e il tuo logo (l’attività di naming e di branding sono fondamentali per crearti un’identità riconoscibile, unica e memorabile), è arrivato il momento di costruire “le fondamenta della casa”.

L’elemento positivo di un business online è che non richiede l’affitto di un ufficio. Tuttavia, è comunque necessario predisporre un “quartier generale” in cui le persone ti possano rintracciare e conoscere: il tuo sito Internet, appunto. Ecco le cose da fare:

• Acquistare un hosting con un ottimo help desk, in modo da avere una valida assistenza tecnica.
• Utilizzare un CMS (Content Management System) semplice ed affidabile, come per esempio WordPress (il tuo hosting dovrebbe fornirti strumenti intuitivi per installarlo in autonomia).
• Utilizzare un tema gratuito o acquistarne uno semplice e lineare da utilizzare (avrai tutto il tempo, in seguito, per acquistare suite e plugin super performanti e dall’elevata resa estetica).
• Registrare il dominio.

Step 4. Come aprire un business online utilizzando i social per farti conoscere

L’utilizzo dei social media dev’essere funzionale a intercettare il tuo pubblico ideale, che avrai studiato e segmentato approfonditamente: il target è rappresentato dalle persone cui ti rivolgi, ossia i tuoi possibili acquirenti, è necessario conoscere adeguatamente l’età, la provenienza, le necessità, i gusti delle persone cui ti vuoi rivolgere. Poniti queste domande:

• Su quale/i social il tuo target di riferimento trascorre il suo tempo?
• Quali contenuti pensi possano essere interessanti e coinvolgenti e avvicinare il target al tuo business online?
• Il tuo target sta frequentando qualche community online?

Una volta che avrai risposto a queste domande, ti sarà più facile stabilire su quali social network focalizzare le tue azioni.

Step 5. Monitoraggio 

Usufruire di strumenti gratuiti come Google Analytics per monitorare i “movimenti” sul tuo sito è davvero molto utile (e opportuno). Al contrario, trascurare il sistema di monitoraggio sul tuo business online è un errore che sicuramente comprometterebbe tutte le possibilità di incrementare le vendite online e far decollare davvero la tua attività.

Infatti, con Google Analytics potrai controllare:

• Da dove arrivano i tuoi visitatori.
• Quali azioni compiono sul sito e quanto lungo rimangono.
• Su quali contenuti si soffermano maggiormente.
• Caratteristiche demografiche del target (età, nazionalità, dispositivi utilizzati, e molto altro).
• Quali obiettivi raggiungono e in quale percentuale.

Step 6. Offri contenuti interessanti e accattivanti per il pubblico

A questo punto, ti serve una strategia di marketing mirata e adatta al tuo settore di mercato. Oggi funziona particolarmente l’Inbound Marketing: è una metodologia di business che attira i clienti creando contenuti di valore ed esperienze su misura per le loro necessità.

L’Inbound Marketing tende a stabilire un rapporto di fiducia con l’utenza (le famose buyer personas) grazie a contenuti e interazioni che apportano valore, nel momento esatto in cui sono necessari.

Per fare ciò dovrai produrre contenuti rilevanti, pertinenti, interessanti e di qualità che informino la tua audience nel modo migliore e la “educhino” affinché capisca che sei tu il riferimento e la soluzione ideale ai loro problemi. Ciò ti fornirà credibilità e confermerà l’autorevolezza del tuo brand.

Vedrai che, prima di quanto credi, inizierai a notare persone affluire al tuo sito e verso i tuoi canali social, riceverai domande e interazioni (ottimo segno!) e stabilirai relazioni con le persone che sono interessate a ciò che hai da offrire.

Step 7. Email marketing

È fondamentale creare una lista di lead, cioè una mailing list di contatti che fungano da supporter e potenziali clienti del tuo business online. Sebbene qualcuno tenda a sottovalutare questo strumento, rimane un valido mezzo per generare una buona fetta delle tue vendite. Come fare a raccogliere questi indirizzi email? Per esempio:

• Scegli un argomento particolarmente ostico per il tuo potenziale target o che gli crea particolare disagio, e crea un contenuto di qualità specifico per quel problema.
• Utilizza un plugin che consenta di far accedere al contenuto specifico solo alle persone che hanno lasciato la propria email.
• Crea una landing page mirata, che “venda” il contenuto in cambio del contatto email e inseriscici il plugin per la raccolta email.
• Collega tutto tramite un software per la marketing automation (ossia il processo di ottimizzazione e automazione delle campagne di marketing condotte via e-mail, ma anche via social, dispositivi mobili, pubblicità online e altro) che gestisce l’invio automatico del contenuto.

Prima di effettuare l’invio ufficiale, è importantissimo verificare che non ci siano potenziali problemi di recapito, link scorretti o poco affidabili e aspetti da migliorare.

Per testare ulteriormente il tuo messaggio e ottimizzarlo, è molto utile ricorrere al famoso A/B test: crea due versioni diverse di un elemento del messaggio (per esempio due CTA) e inviale a due gruppi di destinatari, per capire quale sia la più efficace e dunque quale registri le migliori performance.

Step 8. Intensifica la tua attività sui social

Come abbiamo visto al punto 4, l’attività di engagement sui social è davvero importante per te e il tuo business. In pratica, i tuoi social dovrebbero raccontare una storia che parla del tuo brand, del tuo prodotto/servizio, dei tuoi obiettivi. Questa storia dovrebbe portare valore ai tuoi utenti e fare parte del loro percorso verso l’acquisto.

Dopo aver capito come inserirti sui social e quale social scegliere in base al comportamento del tuo target, ecco di seguito alcuni spunti utili per la tua attività social:

• Condividi regolarmente ogni nuovo contenuto che realizzi, e crea interesse.
• Veicola contenuti utili di partner o riferimenti del settore che offrono prodotti/servizi diversi o complementari al tuo. È un modo molto valido per far capire al pubblico che conosci a fondo il settore.
• Fai domande e incoraggia la conversazione orientandola alla tua nicchia di mercato.
• Connettiti e interagisci con influencer della tua nicchia.
• Annuncia sconti, promozioni o eventi speciali, soprattutto quelli disponibili solo per i tuoi lead.

Hai individuato la tua nicchia di mercato, hai creato l’infrastruttura della tua attività con un bel sito funzionale e accattivante. Hai iniziato a pubblicare contenuti perfettamente adeguati alle problematiche e alle necessità del tuo target. Soprattutto, hai applicato le migliori strategie di marketing. Come muoversi adesso?

Studia il comportamento degli utenti

L’ultimo step che devi fare per creare un business online è analizzare e osservare il comportamento degli utenti, in modo da capire come migliorare i vari automatismi e i messaggi che consegnerai durante tutta la comunicazione.

Infatti, il marketing non è una scienza esatta, ma un processo che ha bisogno di dati per produrre risultati migliori nel tempo.

Se agirai con costanza, se saprai ascoltare le esigenze della tua community, migliorerai senza dubbio il tuo marketing e continuerai a produrre contenuti di grande qualità: il tuo business online crescerà a ti restituirà risultati più che soddisfacenti.

Corsi professionalizzanti di business management online

Se stai avviando la tua attività di business e vorresti arricchire le tue skills, nella sezione business del sito CORSI.it troverai tantissimi corsi di business management online, davvero utili per acquisire competenze e abilità nel settore di riferimento.

Seguire le lezioni è davvero semplice: puoi affrontare ogni unità didattica da qualunque dispositivo e secondo la tua organizzazione personale. Professionisti ed esperti del settore ti supporteranno nell’approfondire le tue competenze.

Puoi anche considerare il nostro Master di 1°livello in Business e Imprenditoria, firmato da docenti di classe MBA e pensato per consulenti e per chi desidera far crescere il proprio business, come i piccoli imprenditori.

Potrai migliorare il tuo know-how in materia di pianificazione strategica, imparerai il funzionamento delle imprese, tutti i segreti e le strategie per fare business con ampio riscontro e tutte le conoscenze che potranno servirti nelle tue attività. Ora dovrai solo iniziare!

Devi redigere un bilancio aziendale e temi di avere qualche difficoltà? Questo documento è molto importante, poiché fornisce informazioni sulla situazione patrimoniale e finanziaria, sui rendiconti finanziari e, in generale, sullo “stato di salute” di una impresa.

Eh, no, non basta sapere come usare Excel o avere interessi in ambito finanziario, ma niente panico: in questa guida, ti aiuteremo a capire come fare un bilancio aziendale, analizzandolo in tutte le sue parti.

Cos’è e a cosa serve un bilancio aziendale?

Come abbiamo accennato nell’introduzione, il bilancio aziendale (noto anche come “bilancio di esercizio”o “bilancio contabile”) è un documento contabile che riassume tutte le attività annuali di un’azienda, i dati numerici e qualunque informazione relativa ai dipendenti, agli acquisti, alle vendite e molto altro.

In parole semplici, il bilancio è una diapositiva della situazione finanziaria dell’azienda in una certa data. Per esempio, gli importi esplicitati nel bilancio datato 12 dicembre dell’anno N rappresentano tutte le transazioni registrate fino al 12 dicembre di quel dato anno.

Tutti i dati contabili vengono successivamente riepilogati nei prospetti del bilancio e sono molto utili per una gestione ottimale della propria impresa.

Il bilancio aziendale è un documento obbligatorio per legge, ma anche uno strumento prezioso per gli imprenditori, perché aiuta a misurare e valutare i risultati di una impresa in termini numerici di fatturato e di crescita aziendale.

Inoltre, il bilancio è importante da considerare prima di prendere qualsiasi tipo di decisione a livello aziendale, proprio perché fornisce una visione generale e dettagliata dell’andamento dell’azienda stessa.

Nel prossimo paragrafo capiremo meglio perché non trascurare mai la compilazione del bilancio aziendale.

Perché è fondamentale fare un bilancio aziendale?

Anche se ne abbiamo già parlato in precedenza, è importante ricordare l’importanza del bilancio aziendale o bilancio d’esercizio.

Questo documento fornisce una visione chiara e completa dello stato di un’azienda. Infatti, è necessario ricordare che una impresa può sopravvivere nel lungo periodo solo se è solvibile e crea valore per i suoi azionisti.

Per questa ragione, l’impresa ha bisogno di creare ricchezza anche attraverso investimenti sufficientemente redditizi.

Dunque, saper compilare, leggere e interpretare un bilancio aziendale non solo è un obbligo contabile, ma è anche il modo più adeguato per prendere decisioni importanti sulla base di criteri precisi e dati concreti.

Nonostante esistano degli standard internazionali di contabilità da rispettare, ciascun Paese ha proprie regole. L’ordinamento italiano prevede la stesura dei seguenti documenti:

• Stato patrimoniale;
• Conto economico;
• Nota integrativa;
• Rendiconto finanziario.

Vediamo di approfondire tutti questi documenti nel prossimo paragrafo.

Di quali parti si compone e come fare un bilancio aziendale

Il bilancio aziendale include diversi documenti contabili che un’azienda ha l’obbligo di stilare con una determinata periodicità, ai sensi della legge e per applicazione del principio di verità.

Lo scopo è quello di chiarire in modo corretto, veritiero e completo sia la situazione economica, finanziaria e patrimoniale di un’azienda durante un esercizio contabile, sia il risultato economico dell’azienda in questione.

Generalmente, la redazione del bilancio aziendale prevede quattro documenti o sezioni principali. Vediamoli insieme brevemente:

1. Stato patrimoniale

È la situazione patrimoniale dell’azienda alla chiusura. Questo documento rappresenta:

• L’attivo, cioè tutte le proprietà e i beni posseduti dall’impresa: attrezzature, macchinari, utensili vari, ma anche la disponibilità liquida, come la cassa e i saldi attivi dei conti correnti bancari.
• Il passivo, cioè tutti i debiti che ha l’azienda nei confronti di terze parti, come banche e fornitori.
• La differenza tra l’attivo e il passivo, chiamata “patrimonio netto”.

2. Conto economico 

È un documento che riporta tutte le informazioni relative ai costi o alle spese sostenute dall’impresa, ma anche tutti i ricavi o guadagni ottenuti durante l’esercizio. In contabilità, la differenza tra questi due elementi è chiamata “utile o perdita d’esercizio”.

3. Nota integrativa 

Questa sezione del bilancio contiene alcune informazioni aggiuntive allo stato patrimonialee al conto economico, necessarie anche per spiegare i criteri di redazione utilizzati. L’informativa richiesta in nota integrativa è duplice:

• Una informativa di solo accounting, volta a illustrare il contenuto delle singole voci di bilancio.
• Una informativa utile a valutare l’andamento aziendale.

4. Rendiconto finanziario 

È la sezione adibita alla misura dei flussi di cassa che riguardano l’esercizio contabile. È un documento poco conosciuto, entrato in vigore dal 2015 come una delle sezioni del bilancio previste dal Codice Civile.

Dopo aver visto i quattro documenti di cui si compone un bilancio aziendale, è bene però precisare che non tutte le imprese devono predisporre questi quattro documenti. Infatti, a seconda del tipo di attivitàe delle dimensioni dell’impresa, alcune sezioni possono essere trascurate.

A tal proposito, nel prossimo paragrafo vediamo le diverse tipologie di bilancio aziendale e per quali aziende sono più indicate.

Cosa sapere a proposito della relazione sulla gestione?

Un altro importante documento di complemento è la relazione sulla gestione, necessaria per due ragioni: da un lato soddisfa gli obblighi contabili e fiscali e dall’altro mette a disposizione di soggetti interni o esterni i dati sulla situazione dell’azienda.

L’art. 2428 c.c. stabilisce che il bilancio sia affiancato da una relazione stilata dagli amministratori, nella quale si analizzano la situazione e la gestione aziendale, con particolare attenzione ai costi, agli investimenti sostenuti e ai ricavi ottenuti.

Con questo documento, gli amministratori integrano il bilancio, comunicando non solo la situazione attuale, ma anche le prospettive di sviluppo nel medio e lungo termine e le attività di ricerca e sviluppo in cui l’azienda ha investito.

Quali altre informazioni devono essere inserite nel bilancio aziendale?

Nel bilancio aziendale vanno inseriti i saldi di ogni conto, dopo aver effettuato le modifiche di valore. Tutti questi dati vengono recuperati dal libro giornale, che contiene le operazioni di gestione sostenute, da contabilizzare in partita doppia: è il metodo di tenuta delle scritture contabili, così definito perché prevede che ogni operazione sia registrata due volte.

I sottoconti sono poi inseriti nel piano dei conti che si può suddividere fino a quattro categorie:

• Gruppi;
• Mastri;
• Conti;
• Sottoconti.

Entriamo ora nel vivo della questione e capiamo come fare un bilancio aziendale.

Quali principi seguire per redigere un bilancio aziendale?

Il bilancio d’azienda dev’essere redatto secondo i principi generali di chiarezza, veridicità e correttezza. Inoltre, per la stesura del bilancio aziendale, l’art. 2423 bis del C.c. specifica i principi da seguire:

Continuità

Le valutazioni vanno effettuate nella prospettiva di funzionamento aziendale presente e futuro, tenendo conto dell’attivo e del passivo. Perciò, le valutazioni vanno fatte considerando i cambiamenti cui vanno incontro i beni valutati.

Prudenza

Per determinare il reddito è necessario:

• Contabilizzare perdite e oneri;
• Contabilizzare le operazioni positive, ma solo se effettivamente realizzate alla chiusura dell’esercizio;
• Non contabilizzare gli utili che derivano da aumenti non durevoli del patrimonio;
• Valutare i rischi e le perdite di competenza, anche se scoperti, alla chiusura dell’esercizio.

Competenza economica

È importante tenere conto degli oneri e dei ricavi solo se direttamente correlati all’esercizio. Si devono considerare i costi di beni e servizi del periodo preso in considerazione e maturati nell’esercizio, oltre ai ricavi, con il relativo costo.

Separazione 

Per ottenere informazioni corrette, è necessario analizzare ogni voce del bilancio: anche se composta da più elementi, deve essere valutata singolarmente.

Costanza 

Non è possibile modificare i criteri di valutazione per redigere il bilancio, in modo da comparare tra loro i bilanci nel tempo.

Prevalenza della sostanza sulla forma 

Questo principio è stato introdotto con il D.Lgs. n.6/2003 e prevede che la valutazione delle voci in cui registrare le operazioni sia stabilita in virtù della loro funzione economica.

Quante tipologie di bilancio aziendale possiamo individuare?

Esistono differenti tipi di bilancio, a seconda delle esigenze dell’azienda:

Bilancio in forma ordinaria 

È la versione più “classica” del bilancio, formata da tutte e quattro le componenti analizzate nel paragrafo precedente (e quindi stato patrimoniale, conto economico, nota integrativa e rendiconto finanziario).

Bilancio abbreviato 

Questo tipo di bilancio non prevede il rendiconto finanziario ed è ammesso solo per le aziende che, nei primi bilanci, non abbiano superato i 4 milioni sullo Stato Patrimoniale e gli 8 milioni di ricavi. Inoltre, i dipendenti impiegati nell’attività non devono essere più di 50 unità.

Bilancio delle micro imprese

Questo bilancio è composto solo dallo stato patrimoniale e dal conto economico, poiché riguarda aziende che non hanno superato i 175 mila euro nell’attivo e i 350 mila euro di ricavi. In questo caso, i dipendenti occupati nell’attività non devono essere più di 5 unità.

Bilancio finale di liquidazione 

Questo tipo di bilancio è da redigere in caso di liquidazione di una società, una volta che tutte le procedure di liquidazione siano state completate. Con questo documento si completa il passaggio di consegne dagli amministratori ai liquidatori.

Costoro hanno l’obbligo di indicare la quota spettante a ciascun socio dopo la divisione dell’attivo. Si tratta perciò dell’ultimo documento contabile che un’azienda deve produrre poiché entrata in procedura di liquidazione.

Perché è altrettanto importante saper leggere un bilancio aziendale?

Leggere un bilancio potrebbe essere un po’ complicato per chi non è del settore, poiché si tratta di un documento fiscale redatto con linguaggio tecnico.

Tuttavia, per chi se ne deve occupare e per chi è coinvolto nella gestione aziendale, leggere un bilancio è fondamentale, poiché questo documento racconta cosa ha fatto un’azienda nel giro di un anno e porta vari benefici alla società, contribuendo prima di tutto a valutare il lavoro svolto.

Inoltre, leggere il bilancio di una impresa consente di capire come l’azienda è vista sul mercato da terzi, come per esempio banche, fornitori e distributori, classificandola sul mercato.

Quando va fatto il bilancio aziendale?

In applicazione dell’art. 2435 c.c., il bilancio aziendale deve essere redatto dagli amministratori dell’impresa, indipendentemente dallo statuto giuridico dell’impresa stessa. L’approvazione deve essere effettuata tra 120 e 180 giorni dalla fine dell’esercizio.

Inoltre, l’amministratore deve inoltrare il bilancio per via telematica all’Ufficio del Registro delle Imprese competente, entro 30 giorni dall’approvazione.

Chi si occupa di redigere il bilancio aziendale?

Lo abbiamo accennato nel paragrafo precedente, ma vale la pena fare un breve approfondimento. Il responsabile del bilancio è la figura che si occupa di predisporre, organizzare e presentare il bilancio sia all’interno sia agli organi esterni preposti al controllo, oltre agli stakeholder in generale. Questi ultimi sono soggetti o gruppi con interessi legati all’impresa.

Inoltre, il responsabile del bilancio, per le società quotate in borsa, ha l’obbligo della certificazione del bilancio, che ha lo scopo di garantire trasparenza e correttezza dei dati e delle informazioni trasmesse.

Le principali attività del Responsabile del bilancio sono:

• Monitoraggio della raccolta dei dati contabili e del loro corretto inserimento nei sistemi contabili dell’azienda.
• Compilazione dei bilanci infrannuali, per controllare l’andamento della gestione e accertare tempestivamente le cause di eventuali anomalie e/o scostamenti rispetto alle previsioni reddituali e finanziarie.
• Elaborazione e redazione del bilancio annuale dell’azienda.
• Transizione e successiva adozione dei principi contabili nazionali e internazionali (cioè degli International Accounting Standards – IAS; International Financial Reporting Standards – IFRS) nella redazione dei conti annuali individuali e di gruppo delle società.

Dopo tutte queste informazioni, abbiamo ancora qualche consiglio per te. Per fissare meglio quanto appreso da questa guida, nel prossimo paragrafo ti consigliamo alcuni corsi online di economia.

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Sai cosa significa leadership? Che competenze deve avere un leader e come essere un buon leader? Chi dirige un’azienda, un’organizzazione o gestisce un particolare progetto ha una grande responsabilità: prendere decisioni affidabili ed efficaci, coordinare un team di persone e promuovere un clima di serenità e produttività.

Ciò ha a che fare non solo con la capacità decisionale, ma anche con l’autorevolezza e la credibilità, in modo da assicurarsi la fiducia di colleghi, dipendenti e collaboratori. È proprio in questo aspetto che si può distinguere un buon leader da un “semplice” manager.

In questo articolo capiremo insieme quali sono le principali caratteristiche che dovrebbe avere un buon leader, quali sono le differenze tra un leader e un capo e come esercitare adeguatamente la propria leadership.

Cosa è la leadership?

Con il termine leadership si fa riferimento alla capacità di una persona di guidare con autorevolezza un gruppo o team di cui è responsabile, guadagnandosi la sua fiducia e raggiungendo gli obiettivi prefissati. La parola deriva dal verbo inglese to lead, che significa, appunto, guidare.

La leadership è una qualità molto importante, soprattutto nel mondo del lavoro, per rendere coeso il team e agire insieme nella stessa direzione, lavorare con efficienza e motivazione e raggiungere tutti gli obiettivi nei tempi e con le risorse (anche economiche) previste.

Cosa rende un leader un buon leader?

Come abbiamo anticipato, un buon leader è in grado di motivare, incoraggiare e ispirare i suoi collaboratori, indicando la direzione verso cui muoversi e quali obiettivi raggiungere. Per migliorare le proprie doti di leader, è necessario:

• Avere capacità organizzative, gestione delle priorità, time management, team management, per guidare adeguatamente il proprio team. Inoltre, è opportuno fissare obiettivi a breve termine e confrontarsi periodicamente con il proprio team, per valutare i graduali progressi.
• Sviluppare capacità comunicative e relazionali: una comunicazione empatica e assertiva diretta è fondamentale per interagire con i propri dipendenti e collaboratori, vedendo sempre il loro lato umano. Potrebbe essere molto utile imparare il public speaking, sfruttando le potenzialità del linguaggio non verbale e paraverbale.
• Praticare sempre l’ascolto attivo. È fondamentale prestare attenzione alle richieste, alle esigenze e agli stati d’animo dei propri collaboratori, per stabilire relazioni durature e basate su fiducia e rispetto reciproco.
• Celebrare i successi e imparare dagli insuccessi. Ogni traguardo raggiunto merita di essere riconosciuto, per mantenere alta la motivazione del team e spronare i propri dipendenti e collaboratori a dare sempre il meglio. Anche gli insuccessi devono essere considerati come lezioni per imparare e migliorare.
• Imparare a delegare alcuni incarichi. È importante individuare la/le persona/e più adeguata/e a farsi carico di una certa responsabilità o compito, e affidarle quell’incarico, riponendo fiducia nelle sue capacità.

Vediamo ora quali sono i modelli e gli stili di leadership, ne possiamo individuare almeno tre.

Quali sono i modelli e gli stili di leadership?

La leadership può essere esercitata in vari modi e secondo modelli differenti, in base alle esigenze del progetto su cui si sta collaborando o agli obiettivi aziendali. Ecco di seguito tre modi per esercitare la propria leadership.

Leadership autoritaria o autocratica

In questo caso, le decisioni vengono prese in maniera centralizzata, cioè una sola persona prende le decisioni importanti. Un leader di tipo autoritario ha una visione chiara della situazione generale e del progetto, ma coinvolge il resto del team solo per determinate attività o quando necessario.

Leadership democratica

All’opposto della leadership autocratica, c’è quella democratica; in questo caso, il leader accoglie e mette in pratica tutti i contributi dei suoi collaboratori, pervenendo successivamente a una sintesi.

Leadership flessibile

Questo tipo di leadership garantisce ampio spazio di intervento ai collaboratori, che possono proporre idee e possibili soluzioni utili a raggiungere gli obiettivi aziendali.

Quali sono le 5 qualità fondamentali di un leader?

Perché un valido leader possa essere definito tale, dovrebbe possedere determinate caratteristiche, che vediamo subito:

1. Carisma e personalità

Significa non solo avere una visione d’insieme innovativa, ma saperla comunicare ai propri collaboratori, ossia quelli cui sarà chiesto di metterla in pratica. Perciò, un buon leader è in grado di ispirare, coinvolgere e convincere i collaboratori a credere nel progetto e negli obiettivi aziendali, dando il massimo per attuarli.

2. Capacità di favorire la collaborazione

È la tendenza a promuovere la collaborazione tra i membri del team e favorire il lavoro di squadra. Infatti, il leader sa che per realizzare la sua visione necessita del contributo di tutti i suoi sostenitori. Perciò, il suo primo passo è conquistarsi la loro fiducia e far sì che ciascuno abbia fiducia nei colleghi.

3. Valorizzare le capacità dei collaboratori

Un leader non si concentra sugli errori o le sviste dei collaboratori, bensì su ciò che potrebbe essere migliorato nello svolgimento delle loro attività. Infatti, l’ obiettivo non è colpevolizzare, ma ottimizzare e valorizzare.

4. Approccio costruttivo

Di conseguenza, una delle doti del leader è la costruttività, non solo nel suo atteggiamento verso i colleghi, ma anche nella percezione generale dell’attività lavorativa. Difficoltà e ostacoli sono sempre occasioni di crescita. Un buon leader è anche chi insegna a saper trasformare le sfide in opportunità di crescita.

5. Entusiasmo e curiosità

La dote principale di un buon leader convincente è la passione unita all’entusiasmo e alla volontà di sperimentare. È proprio la passione, infatti, a costituire un ottimo strumento per stringere relazioni decisive con validi collaboratori, con altri imprenditori o con finanziatori, per ottenerne il sostegno verso il successo e il raggiungimento degli obiettivi.

Qual è la differenza tra un capo e un leader?

Il capo è una persona dalla mentalità fredda, cioè tende a gestire l’azienda e il team in maniera distaccata e poco empatica; invece, il leader ispira all’innovazione e all’interazione, ed è molto empatico verso i suoi collaboratori.

Ogni azienda ha al suo interno un capo, ma ciò di cui ogni team professionale ha bisogno per raggiungere gli obiettivi prefissati in modo efficiente e sereno è un leader, cioè una figura che sappia motivare e stimolare le menti dei propri dipendenti, come abbiamo visto poco fa.

A differenza del capo, il leader incoraggia i suoi subordinati, senza limitarsi a impartire ordini o formulare giudizi (spesso non tenendo conto di necessità e aspirazioni personali).

Come acquisire ed esercitare la leadership?

Lo abbiamo accennato all’inizio di questa breve guida alla leadership. La chiave per un’ottima leadership, stimolante e positiva, è la comunicazione, cioè la condivisione di dati e informazioni con i collaboratori, il loro sostegno e la loro fiducia.

Questo stile di comunicazione deve essere diffuso a tutti i livelli, incoraggiando il dialogo e l’ascolto attivo, per comprendere le reazioni, le aspirazioni e le necessità di ciascun collaboratore, e accoglierne anche le lamentele e i suggerimenti.

In questo modo, si diffonde il coinvolgimento strategico e costruttivo, grazie all’opportunità, aperta a tutti, di offrire il proprio contributo e di essere considerati parte integrante e necessaria allo svolgimento di un progetto comune.

Per acquisire leadership con una buona comunicazione è necessario non chiudersi e isolarsi, ma interagire, cercare il dialogo e il confronto, mostrare un’attitudine di apertura e ottimismo con tutti i dipendenti e i collaboratori.

Come si stabilisce una comunicazione efficace e coinvolgente?

Una efficace strategia di comunicazione dovrebbe comprendere la valutazione di ciò di cui i collaboratori hanno bisogno di sapere per essere coinvolti nel processo di sviluppo del progetto e di evoluzione del team.

Ciò è importante soprattutto nel caso in cui fossero presenti differenti sedi operative dislocate sul territorio, o fosse attiva la modalità smart working. Infatti, l’engagement da remoto è una sfida importante per i nuovi leader, per cui risulta ancora più importante sviluppare una buona leadership virtuale.

Vediamo come procedere per esercitare efficacemente la propria leadership

Procediamo per step:

Definizione della strategia

I leader dovrebbero anzitutto pensare alla definizione della strategia, in modo da trasmetterne i valori e le caratteristiche. La preparazione della strategia è un passaggio fondamentale, condizione imprescindibile per raccogliere dubbi e domande del gruppo di lavoro ed essere in grado di fornire tempestivamente delle risposte.

Organizzazione di riunioni

In presenza o da remoto, l’organizzazione di riunioni regolari è molto importante, per aggiornarsi e condividere proposte, richieste, workflow.

Trasparenza e responsabilità d’azione

Saper comunicare in modo chiaro e trasparente l’insorgere di un imprevisto nella buona riuscita di un progetto è segno di maturità e riflessività. Coinvolgere il team nella gestione della crisi è importante, perché i collaboratori e i dipendenti si sentiranno valorizzati e coinvolti nel problem solving.

Non perdersi d’animo

Parte della strategia comunicativa e dell’esercizio della leadership è anche la resilienza. Gettare la spugna non è mai un buon esempio per il team. Anche di fronte alle difficoltà (nessuno ne è immune) è sempre necessario trovare il modo di confrontarsi e capire insieme come superare l’impasse e perseguire con determinazione gli obiettivi aziendali.

Corsi online per migliorare le tue competenze di leadership

Un ottimo modo per acquisire le doti di leader è la formazione. Se lavori e hai la giornata fitta di impegni, è molto utile seguire corsi a distanza dove vuoi e quando ti fa più comodo.

Infatti, le indicazioni e i suggerimenti di professionisti del settore concorreranno ad arricchire il tuo bagaglio di conoscenze e competenze, contribuendo a renderti un ottimo o un’ottima leader. Su CORSI.it puoi trovare ciò che fa al caso tuo, in particolare i corsi di leadership.

Imparerai tutto ciò che ti occorre per migliorare le tue capacità nell’esercizio della leadership. Inoltre, svilupperai doti di problem solving e capacità di riconoscere i rischi, in modo da ottimizzare le strategie pianificate e le tue abilità personali.