10 tecniche di vendita efficaci per raggiungere il successo

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Nel mondo del commercio, le tecniche di vendita sono fondamentali per raggiungere il successo. Infatti, imparare a fare vendita non riguarda solo il prodotto, ma anche la capacità di instaurare un rapporto di fiducia con il cliente, accogliere le sue richieste e offrire valore. Perciò, saper comunicare efficacemente è una competenza centrale per un buon venditore.

Le strategie di vendita si sono (per fortuna) evolute nel tempo, passando da approcci diretti e aggressivi a metodi più sottili e personalizzati.

Infatti, in base ai cambiamenti che coinvolgono il comportamento degli utenti e le dinamiche che regolano i processi di scelta, variano anche le strategie commerciali. In questo articolo, esploreremo insieme alcune tecniche per vendere in grado di adattarsi a qualunque settore, anche la vendita online.

Ecco 10 tecniche di vendita e marketing per conquistare i clienti

Vediamo subito le 10 tecniche di vendita attualmente più efficaci.

1. Attenzione Interesse Desiderio Azione (AIDA)

Una tra le tecniche di vendita più note ed efficaci è nota come AIDA, acronimo di Attenzione Interesse Desiderio Azione. Vediamo nel dettaglio ogni singolo termine per capire bene questo metodo:

  • Attenzione: in questa fase, chi vende deve tentare di catturare l’attenzione del potenziale acquirente. È molto importante scegliere con cura la frase con la quale aprire l’incontro. Indubbiamente, un atteggiamento accogliente, gentile e propositivo è un valido biglietto da visita.
  • Interesse: si tratta della fase in cui bisogna intercettare le necessità palesi e inconsce del cliente, in modo da impostare un discorso ad hoc. L’obiettivo è far nascere nell’acquirente la percezione che il prodotto o il servizio in questione rappresenti la soddisfazione delle proprie esigenze. Durante questa fase, chi sa vendere bene eserciterà un’azione di stressing volta a enfatizzare le problematiche e a condurre il cliente in uno stato di urgenza.
  • Desiderio: in questa fase, il potenziale cliente viene indotto a immaginare gli effetti positivi e risolutivi dell’acquisto.
  • Azione: è il momento clou, quello in cui si finalizza l’acquisto del prodotto o servizio, se il venditore ha utilizzato adeguatamente le tecniche di vendita.

2. Situation Problem Implication Need-payoff selling

Un’altra tecnica molto usata nell’ambito delle vendite è quella identificata con l’acronimo SPIN, quattro termini che si riferiscono a quattro tipologie di domande. Infatti, lo SPIN selling si basa su quesiti da rivolgere ai potenziali acquirenti per far emergere i loro bisogni:

Situation questions 

La prima fase consiste nel porre alcune domande che consentono di conoscere il cliente a fondo. Sono domande da rivolgere con cautela, poiché indagano in maniera un po’ invasiva sulle abitudini del potenziale acquirente.

Problem questions 

Questa seconda fase consiste nel porre domande finalizzate a far emergere problemi e disagi del potenziale cliente. In pratica, sono quesiti che mirano a identificare le necessità dell’acquirente.

Implication questions 

Queste domande hanno lo scopo di rilevare le implicazioni legate al problema. Se condotta con abilità, questa fase è utile ad amplificare la problematica in modo da indurre il cliente all’acquisto.

Need pay-off questions 

L’ultima serie di domande della tecnica SPIN è finalizzata a evidenziare i benefici che l’acquisto porterebbe al cliente. È la fase cruciale, in cui viene comunicato il valore dell’offerta.

Questa tecnica di vendita viene utilizzata specialmente dai consulenti di ambito finanziario, che hanno l’esigenza di temporeggiare per poter studiare l’asset più adatto alle peculiarità dell’interlocutore.

È una strategia altrettanto efficace per i venditori che non hanno facoltà di proporre prezzi e che devono richiedere preventivi personalizzati di volta in volta.

3. SNAP selling o vendita stile SNAP

Non è un acronimo, ma una parola onomatopeica che richiama il rumore dello schiocco di dita. Questo metodo consiste nell’entrare in empatia col cliente e in sintonia con i suoi processi decisionali.

Questa tecnica presuppone un’ottima conoscenza del cliente contemporaneo, indaffarato, sempre di fretta e costantemente sovraccarico di una mole di informazioni rapide.

Per intercettare l’interesse del proprio target, è necessario tenere in considerazione le tre decisioni tramite le quali l’utente arriva a scegliere la soluzione più in linea con le proprie esigenze:

  • Permettere l’accesso: l’utente si incuriosisce e si interessa, per cui sceglie di dedicare tempo alla conoscenza dell’offerta.
  • Iniziare il cambiamento: l’utente coglie il vantaggio dato dal prodotto o dal servizio.
  • Selezionare le risorse: l’utente decide quali prodotti o servizi scegliere.

 4. Challenger sale (o tecnica della vendita sfidante)

Si basa sul presupposto che il cliente moderno sia troppo occupato e già ben informato, e dunque non interessato a stabilire una relazione a lungo termine col venditore. Perciò, questa tecnica non è finalizzata a instaurare una relazione e a procedere per gradi fino alla vendita, ma a stimolare la curiosità dei clienti attraverso progetti creativi e visionari.

 5. Solution selling (vendere la soluzione al problema)

Come suggerisce la denominazione stessa, questa tecnica ha lo scopo di offrire al cliente la soluzione giusta al suo bisogno. Perciò, questo metodo presuppone una relazione a lungo termine con il cliente, e un atteggiamento, dal lato del venditore, che apparentemente esuli dall’obiettivo vendita. In questo caso, il venditore si presenta come una figura consulenziale in grado di accogliere l’esigenza del potenziale acquirente.

 6. Contattare il potenziale cliente a stretto giro

Il lead è un potenziale cliente, cioè una persona che ha mostrato interesse verso il prodotto o il servizio di un’azienda.

In una strategia di vendita di successo, il lead va “ingolosito” finché è fortemente interessato all’acquisto, ossia entro breve tempo dal contatto con il prodotto o servizio.

Per esempio, se il lead viene richiamato entro cinque minuti dal “contatto” col prodotto o servizio, aumentano sensibilmente le probabilità di successo (e dunque di vendita).

7. Tecnica del ricalco

Rappresenta da sempre un elemento fondamentale della comunicazione per stabilire una sintonia con l’interlocutore, perciò risulta efficace nelle vendite e nella vita in generale. In ambito commerciale, il ricalco consente di entrare in empatia col cliente fino a riuscire a comprendere le sue reali necessità.

8 . Utilizzare il nome del cliente e usare il “tu”

Sentirsi chiamare con il proprio nome riduce le distanze e stabilisce confidenza sin da subito. Nell’ambito delle strategie di vendita efficaci, chiamare un potenziale cliente per nome significa far sentire l’interlocutore coinvolto nel discorso.

È altrettanto importante utilizzare il “tu” per fare in modo che l’altra persona si senta “vista” e non si senta semplicemente come un individuo anonimo facente parte di un gruppo. In questo modo, vengono messe in evidenza la responsabilità e la personalità nella scelta.

9. Prepararsi a rispondere a imprevisti e obiezioni

L’obiettivo finale del venditore è finalizzare una vendita; ecco perché non può farsi trovare impreparato di fronte a imprevisti e obiezioni, frequenti con alcuni clienti scettici e spesso “sulle difensive”.

Perciò, è importante stilare una lista delle possibili obiezioni che potrebbe porre un potenziale acquirente, in modo da riuscire a chiudere con successo la “trattativa”.

10. Mai parlare male della concorrenza!

Non si tratta propriamente di una tecnica, ma piuttosto di un consiglio: mantenere sempre un atteggiamento rispettoso e professionale, avendo considerazione dei competitor, è una strategia intelligente per essere considerati in maniera positiva dai potenziali acquirenti.

Dunque, è meglio evitare di giudicare la concorrenza, anche quando si ha la certezza che presenti evidenti lacune a livello di comunicazione, di offerta o di altra natura.

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